Finansowanie dostaw dla klientów to powszechna zmora małych przedsiębiorców. Czasem wydaje się, że sprzedawanie z odroczonym terminem płatności, to powszechna praktyka i trudno od niej uciec. Że bezwarunkowy kredyt kupiecki to obowiązek sprzedającego B2B. Ale czy rzeczywiście?
Czy znasz bank, który przyznaje kredyt nie sprawdzając kondycji kredytowej wnioskodawcy? W którym kredyt jest darmowy, bez prowizji i odsetek? Bank, który rzadko upomina się o spłatę, a najczęściej czeka cierpliwie, aż dłużnik sam zechce zwrócić pieniądze?
Niemożliwe??? A jednak…
Takim bankiem jest większość małych, średnich, a nawet wiele dużych firm dla swoich klientów. W wielu przypadkach firmy nawet nie sprawdzają czy dane klienta są prawdziwe, czy firma, której sprzedają towar istnieje! Nawet jeśli istnieje odpowiednia procedura i sprzedawcy sprawdzą istnienie danego klienta (prawdziwe nazwisko i adres), to dalej zaczyna się już eldorado dla dłużnika.
Oczywiście nie ma najmniejszego sensu skrupulatne przeglądanie sprawozdań przy dostawie za kilkaset złotych. Ale też w takiej sytuacji nie ma żadnego powodu, żeby klient nie zapłacił z góry. Jeżeli przeprowadzasz transakcję na większą kwotę albo klient dokonuje zamówień cyklicznych i suma należności rośnie do poziomu, który dla Twojej firmy jest znaczący – wskazane jest sprawdzenie na ile Twoje pieniądze są bezpieczne i czy dłużnik nie będzie mieć problemów ze spłatą kredytu kupieckiego.
Kredyt kupiecki – mity
Mit nr 1 – Jeśli firma zacznie stawiać klientom ograniczenia w sprzedaży na kredyt, to straci klientów albo co najmniej znaczną część obrotu z nimi.
Jest w tym część racji, bo zapewne, część klientów, której nie stać na zakup – nie dokona go. Jednak, gdyby zakupili towar i nie zapłacili, to w praktyce oznaczałoby, że dostali go za darmo. Czy firmę stać na takie „rozdawnictwo”?
Warto pamiętać, że prawdziwy zysk w firmie generuje nie obrót, ale to, co z niego realnie zostaje. Czyli zapłacone przez klientów faktury, po odjęciu kosztu towarów i wszystkich kosztów firmy. Jeśli firma ponosi koszty, a klient nie płaci, to po stronie firmy pozostaje realna strata, mimo, że księgowo wykazany będzie zysk. Jest to tzw. zysk papierowy, który nie przekłada się na ilość gotówki na koncie firmy.
Co gorsze – od zysku księgowego firma musi zapłacić podatek. Niezależnie od tego, czy otrzymała już pieniądze od klientów na swoje konto.
Mit nr 2 – Klienci poczują się dotknięci, jeśli będziemy sprawdzać ich wiarygodność kredytową. To pogorszy wizerunek firmy.
Kredyt kupiecki to taki sam kredyt, jak ten otrzymywany z banku. Doświadczenie pokazuje, że większość klientów odbiera sprawdzenie ich wiarygodności kredytowej w takiej sytuacji, jako profesjonalizm, a nie atak. Wystarczy jasno i z szacunkiem wytłumaczyć cel i potrzebę takiego sprawdzenia.
Jeśli ich kondycja finansowa jest w porządku – nie ma zwykle problemów z udzieleniem kredytu kupieckiego. Niektórzy klienci co do zasady nie udostępniają swoich danych finansowych i w takim przypadku musimy zdecydować, czy mimo to, udzielamy im kredytu, czy prosimy o jakąś formę prawnego zabezpieczenia płatności.
Może się też zdarzyć, że spotkasz się z oburzeniem, że zadałeś pytanie o kondycję finansową lub gwarancje firmy, która oczekuje dostaw towarów lub usług na znaczną kwotę. Zwykle jest to jednak sygnał alarmowy. Uczciwy płatnik zrozumie Twoje racje i nawet jeśli nie chce przedstawiać swojej sytuacji finansowej, to będzie współpracował w poszukiwaniu innych rozwiązań i gwarancji spłaty dla Twojej firmy.
Mit nr 3 – Sprawdzanie wiarygodności kredytowej klientów jest trudne i drogie.
To również nie jest prawdą. Problem zwykle polega na tym, że firmy nie wiedzą skąd czerpać dane o swoich klientach, albo nie potrafią czytać otrzymanych informacji. Sprawozdania finansowe spółek handlowych są udostępniane w odpowiednich rejestrach sądowych. Najwygodniej jednak wykupić abonament w jednej z firm zajmujących się wywiadem gospodarczym. Otrzymamy wtedy zwykle dostęp do gotowych raportów, zawierających nie tylko suche dane finansowe, ale również ocenę kondycji klienta, wskaźniki finansowe, ocenę wiarygodności płatniczej, czasem dodatkowe dane. Oferta takich firm jest na tyle zróżnicowana, że można wybrać pakiet raportów, który najlepiej odpowiada potrzebom i jest stosunkowo niedrogi.
Najprostsze działania, jakie można podjąć we własnym zakresie są zupełnie proste:
- zgromadzenie dokumentów rejestrowych firmy klienta,
- przegląd internetowych rejestrów dłużników / giełd długów,
- prośba o dostarczenie sprawozdania finansowego przez klienta i jego przegląd z księgową,
- zabezpieczenie należności w formie ubezpieczenia, weksla, gwarancji bankowej,
- właściwa forma podpisywanej z klientem umowy,
- dokumentowanie wydania towarów / wykonania usługi.
Kredyt kupiecki – fakty
Jakie znaczenie dla firmy ma fakt, czy finansuje ona swoich klientów czy nie? Czy w ogóle warto ryzykować pogorszenie stosunków z klientami ograniczając im kredyt kupiecki?
Fakt nr 1 – O sukcesie firmy decyduje nie tylko zysk „papierowy”, ale również płynność.
Jak już pisałam wcześniej, zyskowność firmy jest ważnym czynnikiem jej sukcesu. Ale wypracowany zysk jest bezużyteczny, dopóki pozostaje tylko na papierze, a nie zrealizuje się w postaci gotówki na koncie firmy. Problem z szybkim spływem środków od klientów, powoduje kolejne problemy z finansowaniem przez firmę bieżącej działalności – z płaceniem dostawcom, zakupem kolejnych towarów, problemy z zapłatą wynagrodzeń i podatków. Dopóki gotówka firmy jest zamrożona na kontach jej klientów – pracuje ona dla nich, a nie dla firmy-sprzedawcy. Jeśli nie zostanie odzyskana – to tak, jakby towary lub usługi były podarowane przez tę firmę za darmo.
O wpływie szybkości obiegu gotówki (w tym również spłaty należności) na sprawne funkcjonowanie firmy pisałam w artykule Co to są przepływy pieniężne i dlaczego są tak ważne?
Fakt nr 2 – Finansowanie klientów generuje realne koszty.
Często wydaje się, że poza utrudnieniami związanymi z płynnością, zamrożenie gotówki firmy u kontrahentów nie powoduje powstawania dodatkowych kosztów. Jest postrzegane jako utrudnienie, a nie rzeczywisty koszt. To całkowicie błędne założenie!
Jeśli gotówka zamrożona jest u klientów, firma, aby działać, płynnie musi finansować się z innych źródeł:
- Opóźnia płatność dla swoich dostawców – wtedy nadszarpuje swoje relacje z nimi i musi płacić odsetki za zwłokę;
- Kiedy nie płaci podatków – musi płacić odsetki za zwłokę i naraża się na sankcje karno-podatkowe;
- Jeśli zabezpieczy się kredytem obrotowym – za jego udzielenie płaci prowizje i odsetki.
To jeszcze nie wszystkie koszty.
Aby odzyskać swoje pieniądze od dłużnika firma musi również zapłacić! Zwykle im dłużej klient zwleka z zapłatą tym wyższe są te koszty. Najtaniej, kiedy pracownik firmy telefonami i pisemnymi wezwaniami doprowadzi do uregulowania faktury. (Polecam artykuł na temat zorganizowania wewnętrznego procesu windykacji, z praktycznymi wskazówkami i przykładami.)
Jednak temu pracownikowi trzeba za przepracowany czas zapłacić. Musisz także zapłacić za koszt wykonanych telefonów, listów itd. Skierowanie sprawy do kancelarii prawnej, do firmy windykacyjnej, cesja wierzytelności czy faktoring – każda z tych opcji generuje określone koszty. Oznacza to, że „papierowy” zysk z danej transakcji topnieje, niezależnie od tego, czy gotówka wreszcie wpłynęła na rachunek firmy czy nie.
Widzisz więc, że kredyt kupiecki, który dajesz klientowi generuje konkretne wymierne koszty po stronie Twojej firmy. Odsetki za zwłokę, które ewentualnie zapłaci dłużnik nie kompensują w pełni tych kosztów.
Fakt nr 3 – Zadłużony klient, nie jest dobrym klientem, nawet jeśli jego zakupy są znaczne.
Warto zweryfikować definicję „dobrego klienta firmy”. Z punktu widzenia sprzedawców najlepszy klient to ten, który najwięcej u nich kupuje. To prawda, o ile ten sam klient, regularnie płaci za zakupione towary.
Niestety często rzeczywistość wygląda dokładnie odwrotnie. Tzw. „duży klient” z racji swojej pozycji dowolnie opóźnia zapłatę faktur, regularnie zwleka z zapłatą. To trudna sytuacja i wymaga delikatnych działań.
Nic nie stoi jednak na przeszkodzie, żeby takiemu klientowi zaproponować faktoring, ubezpieczenie wierzytelności, albo tak skalkulować marżę na transakcjach z nim, żeby pokrywała podwyższone koszty finansowania jego obrotu (np. koszt kredytu obrotowego).
Takie rozwiązania działają, o ile klient płaci, co prawda ze znacznym opóźnieniem, ale jednak regularnie płaci za wszystkie faktury. Jeżeli jednak „duży klient” ma problem z regulowaniem swoich faktur, nie płaci nawet po dłuższym czasie i wciąż znajduje nowe wymówki – to najlepszy powód, żeby przestać go traktować jak „dobrego klienta” i bardziej rygorystycznie podejść do kwestii jego finansowania.
Pragmatyczne, życiowe wskazówki i moje rekomendacje odnośnie odzyskiwania pieniędzy od klientów znajdziesz w artykule na temat windykacji należności w praktyce. Dowiesz się z niego na co warto zwrócić uwagę, żeby realnie podejść do odzyskania pieniędzy od klientów, nie tracić zbędnych nerwów i odzyskać jak najwięcej (jak najmniej stracić)?
Kredyt kupiecki to nadal kredyt, a finansowanie klientów to zadanie dla banku, a nie dla Ciebie
W tym krótkim artykule starałam się obalić powszechne mity związane z kredytem kupieckim i pokazać Ci kluczowe fakty istotne dla wyników finansowych i funkcjonowania Twojej firmy.
Warto pamiętać, że kredyty kupiecki, który klienci biorą od swoich dostawców jest najłatwiejszym, najtańszym i najbardziej dostępnym kredytem na rynku. Warto zadbać, jeżeli udzielasz taki kredyt swoim klientom, żeby byli to rzeczywiście wiarygodni i dobrzy klienci, a nie każdy, kto o to poprosi.
Kiedy zdecydujesz, że Twój model biznesowy lub branża, w której działasz wymagają jednak udzielania kredytu kupieckiego Twoim klientom, to poza zwróceniem uwagi na systemowe sprawdzanie ich wiarygodności nieodzownie potrzebujesz też zadbać o skutecznie działający system windykacyjny, który obejmuje przede wszystkim bieżący monitoring, ale też określone procedury działania z powstałymi należnościami. Polecam artykuł na temat systemu windykacyjnego, a jeśli chcesz też praktyczne wskazówki na temat konkretnych procedur windykacji i praktycznych rozwiązań, to zajrzyj koniecznie do artykułu Proces windykacji w 4 krokach z praktycznymi wskazówkami, który polecałam już wcześniej.
Oczywiście możesz też skorzystać z mojego wsparcia. W czasie indywidualnej konsultacji ustalimy dopasowane do Twojej firmy rozwiązania, które pomogą Ci sprawniej odzyskiwać pieniądze od Twoich kontrahentów i poprawić inne aspekty działania.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na temat windykacji w małej firmie, to polecam też krótką i treściwą prezentację:
Fot.: © fotomek / Fotolia
