Jak rozwijać firmę? Jak rozwinąć biznes? Jak zapewne się domyślasz, odpowiedzi na tak postawione pytania mogą być tysiące. A jedyna właściwa brzmi: „To zależy.”
Kiedy, przygotowując ten artykuł, przejrzałam co na ten temat piszą w internecie, to niestety znalazłam mnóstwo zbiorów porad, wskazówek, często przypadkowo dobranych. Nie jest to zarzut do autorów, raczej odzwierciedlenie prostego faktu – rozwijanie biznesu to dosyć złożone zjawisko. A żadna sytuacja nie jest w 100% taka sama i jest wiele kwestii, na które warto zwrócić uwagę w tym temacie.
Niektóre z tych kwestii wyjaśniałam dokładniej w innych artykułach na moim blogu, dlatego tutaj tylko pokrótce je naświetlę i podam linki do tych rozszerzających temat treści. W tym przekrojowym artykule koncentruję się natomiast na podaniu najważniejszych i uniwersalnych moim zdaniem sposobów na rozwijanie biznesu, które będą aktualne w większości sytuacji. Przestrzegam przed największymi pułapkami i podaję Ci 4 kluczowe wskazówki.
Co oznacza „rozwinąć małą firmę”?
Przede wszystkim warto odpowiedzieć sobie na pytanie co DLA CIEBIE oznacza „rozwinąć własną firmę”. Wyobrażeń na ten temat może być tyle, ilu przedsiębiorców. Umownie proponuję podzielić je na 3 kategorie:
Wzrost ilościowy firmy, czyli skalowanie
Twoja firma może po prostu rosnąć. Może to wynika z chłonności rynku (i zwykłego zwiększania wielkości operacji poprzez zatrudnianie kolejnych osób). Może też być wynikiem świadomego skalowania, czyli takiego zbudowania modelu biznesowego, żeby wzrost obrotów nie musiał wiązać się z proporcjonalnym do niego wzrostem zespołu, zasobów i operacji.
Dla wielu przedsiębiorców właśnie wzrost obrotów, a najlepiej także zysków, jest wyznacznikiem rozwoju firmy. Dla niektórych rozwój firmy oznacza, że firma zatrudnia większy zespół.
Niezależnie od Twojego podejścia do wzrostu zauważysz zapewne, że wzrost ilościowy niekoniecznie oznacza jednak zmianę jakości działania.
Poprawa efektywności i jakości działania
Możesz przypuszczać, że kluczowym wyznacznikiem rozwoju jest zatem poprawa jakości działania. Szczególne znaczenie mają tutaj wskaźniki efektywności. Jeśli jesteśmy w stanie wykonywać tę samą pracę, dostarczać tę sama ilość produktów lub usług, ale angażując mniejszą ilość zasobów, zatrudniając mniej ludzi lub inwestując mniej pieniędzy – to jest właśnie poprawa efektywności.
Możesz tę poprawę jakościową wykorzystać po prostu inkasując więcej zysku przy porównywalnych obrotach albo – nie zmieniając zaangażowania zasobów – sprzedawać i zarabiać odpowiednio więcej. Może nadwyżkę produktywności i pieniędzy wykorzystać do finansowania do dalszego wzrostu i rozwoju firmy.
Wejście na nowy poziom – działania, zarządzania, rozumienia
Jak się zapewne domyślasz, to nadal nie jest wszystko, co możesz zrobić w sprawie rozwoju firmy. Możesz także (na bazie wzrostu i poprawy efektywności) zapoczątkować w firmie transformację, która doprowadzi do zdecydowanej zmiany sposobu, w jaki działa firma. Zmiana może dotyczyć sposobu zorganizowania, sposobu zarządzania firmą albo rozumienia biznesu. Takie zmiany są najgłębsze i powodują największe efekty.
Więcej na temat różnych rodzajów zmian rozwojowych i tego, czego wymaga wejście na wyższy poziom w biznesie pisałam w tym artykule.
Różne etapy rozwoju firmy – różne potrzeby
Drugim ważnym rozróżnieniem jest po prostu etap, na jakim znajduje się Twoja firma, czyli jej historia. To zrozumiałe, że kiedy dopiero myślisz o założeniu firmy, to stoją przed Tobą inne wyzwania niż kiedy Twoja firma już istnieje, zdobyła zaufanie pierwszych klientów i zaczyna przynosić pierwsze zyski. Inne wyzwania stoją przed Tobą, kiedy myślisz o zatrudnieniu pierwszego pracownika albo o zorganizowaniu pracy rosnącego zespołu. A jeszcze inne będą stawiane przez Ciebie cele rozwojowe, kiedy Twoja firma już okrzepła na rynku, jest zyskowna i ma działający zespół, a Ty myślisz o tym, co zrobić, aby ją wyskalować albo aby sprawniej działała.
O tych 5 najważniejszych etapach rozwoju małej firmy i wyzwaniach, które stoją przed przedsiębiorcą na każdym etapie pisałam dokładnie w artykule Etapy rozwoju firmy – różne wyzwania i najważniejsza rada dla każdego z nich
Uniwersalny model jak rozwinąć małą firmę
W dalszej części tego artykułu podam Ci bardziej szczegółowe wskazówki. Ale w pierwszej kolejności chcę pokazać Ci pewną prawidłowość. Zdałam sobie z niej sprawę sporo lat temu, oczywiście pracując z klientem.
Czy jest jakiś uniwersalny ogólny model jak rozwinąć biznes? Można powiedzieć, że tak.
Zacznijmy od punktu docelowego – dobrze zarządzany i prosperujący biznes średniej wielkości. Czym się charakteryzuje? Jakie są elementy, o które koniecznie trzeba zadbać, żeby rozwinąć własny biznes?
Określiłabym to tak: dobrze prosperujący biznes ma 3 filary (nogi) na których stoi:
1. Obszar finansów
Odnosi się do płynności firmy, jej rentowności i efektywności, posiadanego kapitału pracującego, struktury zadłużenia, rotacji majątku, generowanych zysków, poziomu cen, marż i tak dalej.
2. Sprzedaż
Czy przedsiębiorstwo ma zróżnicowaną bazę stałych klientów? Czy istnieją podpisane długoterminowe kontrakty lub umowy o współpracy? Jaki jest poziom reklamacji (zgłaszanych usterek)? Czy istnieje system zarządzania kontaktami z klientem? Jakie działania posprzedażowe podejmuje firma? W jaki sposób zdobywani są nowi klienci? Jak skuteczny jest marketing?
3. Organizacja i ludzie
Czy przedsiębiorstwo posiada jasną i zrozumiała strukturę organizacyjną? Czy ta struktura jest efektywna? Czy role i odpowiedzialność poszczególnych pracowników są jasno określone? Czy pracownicy znają cele firmy i czy są zmotywowani do ich osiągania? Czy przedsiębiorstwo posiada system wynagradzania i oceny pracy pracowników? Czy działa w sposób maksymalnie skuteczny, czy króluje chaos?
To najprostsza możliwa struktura zarządzania biznesem i najważniejsze filary jego powodzenia.
Aby rozwijać firmę potrzebujesz po kolei rozwijać każdy z tych obszarów
Czy jednocześnie? Często właśnie tak się dzieje, jednak jest to bardzo trudne. Trzeba jednocześnie poznawać nowe zasady, uczyć się i wdrażać zmiany w trzech różnych skomplikowanych obszarach. Niewielu się na to porywa.
Rozwój biznesu najczęściej przebiega po spirali w górę
Najczęściej jest tak, że kiedy Twoje przedsiębiorstwo uzdrowi nieco sytuację w finansach, wtedy ruszy z aktywnymi działaniami sprzedażowymi i marketingiem, dalszy wzrost sprzedaży będzie stymulował uporządkowanie organizacji, zatrudnienie kolejnych ludzi i lepszy podział zadań itd.
Każdy z trzech obszarów rozwija się oddzielnie, a jednocześnie stymulują się nawzajem.
W takim ujęciu rozwój biznesu jest jak wznoszenie się spiralnie po monstrualnej klatce schodowej w trójkątnej wieży. Rozwijasz i porządkujesz obszar sprzedaży, później wdrażasz usprawnienia w obszarze zarządzania finansami, wtedy wracasz do porządkowania organizacji i zarządzania ludźmi, ale wtedy znowu nadchodzi czas, żeby wejść na kolejny stopień zarządzania sprzedażą.
Podsumowując nasze działania z klientem, o którym wspomniałam przed chwilą, stwierdziliśmy, że w jego przypadku każdy kolejny rok był poświęcony jednemu z tych trzech obszarów. Najpierw podreperował nieco swoje finanse (oczywiście wskutek wcześniejszego rozwoju sprzedaży), dzięki temu mógł z moją pomocą uporządkować strukturę, zatrudnić więcej ludzi i wdrożyć systemy motywacyjne dla nich. Później przyszedł czas na powrót do nieco opuszczonego w tym czasie obszaru sprzedaży. Na przemyślenie od nowa strategii sprzedaży i marketingu, zaplanowanie nowych działań i podejścia.
15 sposobów jak rozwinąć firmę
Jak pisałam na początku nie każdy rozumie „rozwój” w ten sam sposób. A zagadnienie rozwijania firmy jest ogromne. Dlatego podzieliłam najważniejsze sposoby działania na obszary tematyczne.
A. Wzrost firmy
Kiedy chcesz działać w obszarze wzrostu, to oczywiście najprawdopodobniej Twoja uwaga skoncentruje się na obrotach, marżowości, marketingu i sprzedaży. Jest z pewnością wiele technik i metod, które od razu przychodzą Ci do głowy. Ja postaram się skategoryzować je w pewne grupy:
1. Zwiększ liczbę klientów
Kiedy chcesz mieć dwa razy wyższą sprzedaż możesz zacząć sprzedawać do dwa razy większej ilości klientów. Oczywiście nie zawsze to jest możliwe, ale czasem jest to najłatwiejszy sposób.
Poszukaj więc sposobów jak możesz docierać do większej ilości klientów w prostszy sposób. Być może nie jest to kwestia dwa razy większego marketingu tylko jego lepszego ukierunkowania (piszę o tym jeszcze poniżej).
2. Zwiększ wartość transakcji
Możesz pomyśleć o zwiększeniu tak zwanej „wartości koszyka”. Stosując różnorodne techniki, takie jak upsell czy order bump, możesz bez zwiększania bazy klientów znacząco zwiększyć sprzedaż. Być może zaproponowanie pozyskanym już klientom produktów lub usług komplementarnych, uzupełniających, rozszerzających lub aktualizacji – jest Twoim sposobem na wzrost? Pomyśl o tym, w jaki sposób, poprawiając jakość obsługi i zadowolenie klienta sprawić, żeby kupił u Ciebie więcej tego, czego potrzebuje.
3. Zwiększ częstotliwość zakupów
Możesz bardziej zadbać o podtrzymywanie relacji z klientami i regularność zakupów klientów, których już pozyskałaś / pozyskałeś. To oczywiście nie zmieni wartości jednostkowych zakupów ani samej bazy klientów, ale regularność przychodów znacznie poprawi wyniki Twojego biznesu.
4. Podnieś ceny
Możesz oczywiście podnieść ceny, co nie tylko spowodowuje wzrost sprzedaży, ale natychmiastowo poprawi też marżę (a więc także zysk). To dosyć prosty sposób, jednak… jak zdajesz sobie sprawę – nie tak prosty. Potrzebujesz uwzględnić to, ilu klientów zniechęci wyższa cena i czy przy tej zmniejszonej ilości zamówień nadal podniesienie cen będzie dla Twojej firmy korzystne.
***
Ustalanie i podnoszenie cen sprawiają wiele problemów przedsiębiorcom, dlatego przygotowałam na ten temat pakiet dwóch kursów, dzięki którym krok po kroku nauczysz się jak ustalić optymalny dla Twoich usług i produktów poziom cen oraz jak je strategicznie podnosić, żeby zyskać akceptację klientów i pozytywnie budować wizerunek Twojej marki. Zajrzyj do sklepu po ten przydatny pakiet – link.
***
5. Popraw efektywność marketingu
Pośrednio już o tym wspominałam, ale warto tę kwestię wyodrębnić: Marketing, tak jak każde inne działanie w Twojej firmie, powinien być efektywny. To oznacza, że przy określonej ilości nakładów marketingowych, czasowych i finansowych (co oznacza określoną intensywność reklam, ilości postów, zasięgi) może do Twojej firmy trafiać więcej lub mniej klientów.
Kluczowym słowem jest tutaj KONWERSJA. Ilu czytelników bloga staje się czytelnikami newslettera? Ilu czytelników newslettera dokonuje zakupów? Ilu uczestników webinaru kupuje produkt? Ilu odwiedzających stronę sprzedażową klika przycisk zakupu?
Na każdą z tych konwersji może wpływa bardzo wiele czynników. Aby zoptymalizować efektywność marketingu potrzebujesz testować różne warianty, rozwiązania i kombinacje, różne treści wezwań do działania, kolory i metody komunikacji. Potrzebujesz mierzyć efektywność, wyciągać wnioski, dokonywać korekt. Większa efektywność marketingu oznacza większą ilość klientów i zakupów, a więc wzrost.
B. Poprawa rentowności, czyli wzrost zysków
Druga grupa sposobów jak rozwijać biznes dotyczy efektywności wszystkich biznesowych działań. Wzrost efektywności zwykle bezpośrednio przekłada się na wzrost zysków. To oznacza, że możesz rozwijać firmę nie tylko poprzez wzrost sprzedaży. Kiedy firma, nie rosnąc zacznie zarabiać więcej, to w naturalny sposób zyskasz więcej środków na dalszy rozwój, innowacje i inwestycje. Poniżej podaję kilka grup działań, na które warto zwrócić uwagę.
6. Optymalizacja procesów
Chociaż często o tym zapominamy, chaos kosztuje! Nieefektywne procesy, powtarzane zadania, niejasna komunikacja – to wszystko powoduje nieporozumienia, opóźnienia, błędy i frustrację pracowników. Chociaż optymalizacja procesów i pracy w całej firmie to spore wyzwanie, ale nieefektywne działanie to wymierne straty i mniejszy zysk.
Pierwsza rzecz, jaką możesz zrobić, to najprostsze zmiany i poprawa organizacji pracy w codziennych zadaniach. Uproszczenia, procedury, checklisty to narzędzia, które w tym pomogą. W dalszej kolejności można pomyśleć o bardziej kompleksowej diagnozie organizacji i analizie procesów w firmie.
Jeśli myślisz, jak rozwijać firmę, to poprawa jakości jej działania jest jednym z ważnych elementów. Bez tego, nie tylko Twoje zyski są mniejsze niż mogłyby być, ale też wzrost firmy może stać się niemożliwy, bo zablokują go niby-błahe braki organizacyjne.
7. Optymalizacja kosztów (także marż)
Potrzebujesz kontrolować koszty. Kiedy pozwolisz na to, żeby ciężko zarobione pieniądze przeciekały Ci przez palce, to żadne wysiłki sprzedażowe czy organizacyjne nie pomogą. Nie o to chodzi, żeby oszczędzać na wszystkim. Takie podejście zupełnie się nie sprawdza. Chodzi o to, żeby wydawać racjonalnie.
Każdy koszt (stały czy zmienny) powinien być przejrzany pod kątem racjonalności i zasadności.
Najlepszym podejściem jest spojrzenie na każdy wydatek jak na inwestycję. Odpowiedzenie sobie na pytanie jaki jest jego cel i jaka będzie korzyść z wydania tych pieniędzy, a następnie – monitorowanie efektów. Więcej na ten temat możesz przeczytać w tym artykule.
8. Poprawa rentowności
Jeśli chodzi o rentowność Twojej firmy, to najczęściej stopniowe drobne zmiany razem dają potężny efekt. Nie wystarczy, że podwoisz sprzedaż, jeśli zyski pozostaną na niezmienionym poziomie (albo spadną). Jeśli chcesz rozwinąć firmę, to możesz skupić się na wzroście obrotów, ale znacznie zdrowiej jest koncentrować się na wzroście rentowności.
Na rentowność składa się kilka elementów: wzrost sprzedaży, wzrost poziomu procentowego marży, optymalizacja kosztów stałych i wszystkich działań. Wiele elementów, które często są pomijane (bo ich jednostkowe efekty mogą być niewielkie) sumarycznie decyduje o tym, czy firma jest rentowna i czy tę rentowność poprawia.
Pomyśl, że realizując na przykład jeden milion obrotu, możesz mieć rentowność na poziomie 5%, co oznacza, że zysk wyniesie 50 tysięcy. Ale, jeśli poprawisz rentowność na 30% (przez wszystkie działania, które wymieniłam wyżej), zysk może wzrosnąć do 300 tysięcy!
C. Skalowanie i wzrost zespołu
Kolejnym obszarem jak rozwinąć biznes jest oczywiście skalowanie działania, które zwykle wiąże się też ze wzrostem zatrudnienia. Taki etap wymaga nie tylko zmiany metod zarządzania, ale też innej organizacji. Aby mówić o rozwoju zwykle nie wystarczy zatrudnienie większej ilości pracowników (to raczej przepis na wielką katastrofę). Pracę tych pracowników trzeba inaczej zorganizować niż w małej firmie. Zwykle też wykorzystywane są określone metody skalowania.
9. Wzrost ilości zatrudnionych
Zwiększając zatrudnienie wprost zwiększasz zasoby konieczne do wykonania określonej pracy. Szczególnie w firmach usługowych wzrost skali działania będzie prawdopodobnie niemożliwy bez wzrostu zespołu. Oczywiście trzeba i warto zastosować równolegle metody zwiększania efektywności pracy zespołu (o nich pisze poniżej), ale samo zwiększenie ilości rąk do pracy bywa nieodzowne.
10. Standaryzacja
Standaryzacja pracy polega na ujednoliceniu i zharmonizowaniu procesów i procedur związanych z wykonywaniem określonych zadań i czynności w firmie. Ma na celu zwiększenie efektywności i jakości pracy, a także umożliwienie łatwiejszej wymiany pracowników między różnymi stanowiskami. Standaryzacja obejmuje między innymi opracowanie instrukcji i wytycznych, procedur, list kontrolnych, ujednolicenie sposobu przechowywania informacji, danych i dokumentów, usprawnienie przepływu informacji i inne działania. Dzięki temu praca może być wykonywana szybciej i w lepszej jakości.
11. Automatyzacja
Automatyzacja to zastąpienie ręcznych działań i operacji wykonywanych przez ludzi, systemami i narzędziami automatycznymi. Poza zwiększeniem wydajności i jakości ogromną korzyścią jest też także ograniczenie błędów i kosztów związanych z ich naprawianiem. Automatyzacja może dotyczyć różnych dziedzin, takich jak produkcja, logistyka, usługi i wiele innych. Może być wdrażana na różnych poziomach, od prostych zadań powtarzalnych, po skomplikowane procesy biznesowe. Automatyzacja procesów może być realizowana za pomocą różnych technologii, takich jak robotyka, sztuczna inteligencja, oprogramowanie i inne.
Automatyzacja nie jest zarezerwowana wyłącznie dla wielkich przedsiębiorstw i taśm produkcyjnych. Nawet w najmniejszym biznesie możesz zacząć automatyzować sporo działań wykorzystując chociażby oprogramowanie do wysyłki newsletterów, obsługi procesów biurowych, zarządzania projektami, wystawiania faktur czy sprzedaży (na przykład w branży e-commerce).
12. Skalowanie
Pomimo, że wszystkie elementy, które wspomniałam do tej pory są składowymi skalowania, ale w pełnym skalowaniu biznesu chodzi o coś więcej. Skalowanie biznesu to rozwijanie i ulepszanie go w taki sposób, aby umożliwić zwiększenie zysków bez znacznego wzrostu kosztów i wysiłku. I to jest kwintesencja skalowania: Czy możesz generować znacznie większe obroty i marże bez znaczącego wzrostu kosztów stałych, administracji i całego zaplecza?
W niektórych branżach będzie to prostsze, w innych bardziej skomplikowane. W niektórych będzie wymagało zatrudnienia większej ilości ludzi. W innych – zdecydowanej standaryzacji i automatyzacji.
W każdej sytuacji konieczne będzie identyfikowanie ograniczeń i barier oraz ich eliminowanie. Na przykład w branży oprogramowania dostarczanego online (SaaS) skalowanie może być prostsze, bo nie ma wielu ograniczeń w dostępnej ilości kopii danego programu, ale ograniczeniem mogą być wydajność serwerów i przepustowość łączy. W handlu ograniczeniem może być dostępność dostawców i czas dostawy. W usługach – ilość wykwalifikowanego personelu menedżerskiego.
Skalowanie wymaga innego spojrzenia na model biznesowy i analizowania oraz modyfikowania go pod kątem wzrostu skali działania o kilka rzędów wielkości (w przeciwieństwie do powolnego wzrostu organicznego).
D. Nowy sposób działania lub nowy model biznesowy
Kiedy myślisz o tym, jak rozwinąć firmę, to być może nie tyle masz na myśli organiczny lub nawet większy wzrost i typowe ewolucyjne sposoby rozwijania biznesu. Czasem, aby rozwijać firmę potrzebujesz podejść do biznesu z zupełnie nowej strony. Poniżej piszę o trzech bardziej rewolucyjnych sposobach rozwijania biznesu.
13. Zmiana struktury lub procesów zarządczych
Dalszy rozwój Twojego biznesu może wymagać zmiany struktury lub procesów zarządczych. To może oznaczać na przykład wydzielenie pewnych funkcji na zewnątrz i outsourcowanie ich lub odwrotnie – konsolidację procesów. Być może wskazane będzie wydzielenie pewnych części biznesu (na przykład linii biznesowych) i pozbycie się ich albo włączenie do operacji pod kontrolą firmy pewnych elementów dostarczanych do tej pory przez podwykonawców.
Etapem rozwoju firmy może być zmiana sposobu organizacji pracy (na przykład na model zdalny lub hybrydowy) albo zmiana sposobu zarządzania (na przykład na zarządzanie przez cele albo turkusowy model zarządzania).
14. Zmiana modelu biznesowego
Rozwój biznesu może też wiązać się ze zmianą modelu biznesowego. Na przykład rozszerzenie sprzedaży hurtowej o detaliczną. Lub przejście z modelu offline do świata online.
Rozwój biznesu może też oznaczać ponowną analizę potrzeb klientów i rozwój propozycji wartości dla nich, co wiązać się będzie z głębszymi zmianami w strukturze firmy. Na przykład, kiedy lokalna pralnia zacznie oferować kompleksową usługę odbioru ubrań od klientów, prania, prasowania i odwiezienia ich z powrotem na wskazany adres. Taka zmiana odpowiada na nieco inne potrzeby klientów, wymaga też znacznej zmiany wewnętrznej organizacji firmy. Ale może to także oznaczać zmianę w docelowej grupie klientów, czyli także – zmiany w przekazie marketingowym i strategii sprzedaży.
Zmiana modelu biznesowego może też oznaczać zmiany warunków płatności, strategii pozycjonowania marki czy zmiany w sposobie finansowania działalności.
Każda z takich zmian może być zmianą rozwojową.
15. Innowacje (na przykład produktowe, procesowe, technologiczne, materiałowe)
Wreszcie, jednym z ważnych sposobów by rozwijać biznes jest wprowadzenie innowacji – technologicznych, procesowych, materiałowych. Zwykle oznaczają znaczącą zmianę możliwości firmy i jej oferty, powiązaną z nowym poziomem konkurencyjności.
Wdrażanie innowacji oznacza jeszcze bardziej radykalną zmianę sposobu działania niż skalowanie. Oznacza nowy poziom rozwoju, wymaga zwykle wielu działań i inwestycji (chociaż nie zawsze). Jest jednak jednym ze sposobów na znaczący rozwój firmy i wyprzedzenie konkurencji lub zdobycie nowych rynków.
Popularne pułapki, kiedy chcesz rozwinąć biznes
1. Chaos i brak celu, kiedy chcesz rozwinąć firmę
Jeśli tkwisz w miejscu, a chcesz ruszyć do przodu, to musisz przestać tracić czas na niepotrzebne i kosztowne działania.
Wyobraź sobie, że trafiasz w internecie na informację o szkoleniu „Jak rozwinąć grupę Facebook”. Albo „jak zaplanować tematy postów w social media”. Ktoś przysyła Ci mailem ofertę na zrobienie nowej, świeżej strony www, a ktoś inny zgłasza się z propozycją umieszczenia reklamy Twojej firmy w lokalnej gazecie lub katalogu firm.
Każda z tych propozycji wydaje się ważna i potrzebna. Każda wymaga czasu i pieniędzy. Ale zależy Ci na wzroście sprzedaży, więc angażujesz się w to. Inwestujesz w reklamę, szkolisz się, próbujesz wdrażać nowe techniki. I tylko Twój biznes stoi w miejscu. TY jesteś coraz bardziej zabiegany, gotówka topnieje, a spektakularnych efektów brak.
Zaczynasz więc szukać przyczyny problemów gdzie indziej. Idziesz na kolejny kurs o ustalaniu cen, zmieniasz cennik. Szukasz nowych możliwości zarobienia, nowych kontaktów. Widzisz, że inni korzystają z networkingu, w takim razie Ty też próbujesz. Zatrudniasz handlowców.
Wszystkie te działania mają ze sobą coś wspólnego: są kosztowne, czasochłonne, ale nie zmieniają sytuacji, w jakiej się znajdujesz. Nie pchają Twojego biznesu ani o krok do przodu.
Prawdziwa przyczyna jest jedna: Nie znalazłeś czasu na zastanowienie się nad swoimi celami i strategią ich osiągnięcia. Podejmujesz różne działania, realizujesz każdy pomysł, bez sprawdzania, czy są spójne z tym, co naprawdę jest dla Twojego biznesu najważniejsze, co chcesz osiągnąć. Nadajesz każdemu z zadań jednakowy priorytet, bo nie wiesz, które faktycznie najszybciej doprowadzą do Twojego celu. Realizujesz działania, chwytasz różne narzędzia, zajmujesz się zabezpieczeniem podstaw, a tracisz z oczu cel.
Aby Twój biznes naprawdę ruszył do przodu nie musisz znać szczegółowo wszystkich narzędzi i technik. Nie musisz samodzielnie wykonywać wszystkich działań.
Ale musisz wyznaczyć cel, do którego zmierza Twój biznes, wiedzieć w jaki sposób ten cel chcesz osiągnąć i mieć jasny obraz jakie narzędzia, działania i zasoby są do tego niezbędne, a które możesz pominąć lub potraktować pobieżnie.
Więcej na ten temat mówię w nagraniu:
2. Zbyt szybki wzrost, czyli jak nie rozwijać firmy
Widziałam takie historie w realnym życiu. Za każdym razem mogłam niestety tylko pokiwać głową i wytłumaczyć przedsiębiorcy co zaszkodziło jego firmie. Ale na pomoc i naprawę sytuacji zwykle było za późno.
Jak wygląda taka typowa historia? Prowadzisz firmę, walczysz każdego dnia o zlecenia, o gotówkę, o to, żeby praca była wykonana na czas. Biegasz od rana do wieczora. W którymś momencie powoli albo dosyć niespodziewanie zaczynasz widzieć światełko w tym tunelu. Jeden wielki kontrakt, jeden duży klient albo szybki napływ wielu zamówień. Nagle zaczynasz operować znacznie większymi kwotami. Nagle potrzebujesz większego zespołu. Większych biur, zaplecza… dłuższej doby.
I wtedy zaczyna się dziać w Twojej firmie coś, czego początkowo nie zauważasz, a co może mieć katastrofalne konsekwencje:
- Zaczynasz więcej wydawać, bo rosnąca firma ma większe potrzeby – większe biura, więcej pracowników i więcej samochodów. Ale nie masz mechanizmów kontroli wydatków, więc zaczynasz wydawać więcej niż to, na co Cię stać.
- Nie masz systemów organizacji pracy ani menedżerów do zarządzania większym zespołem, więc Twoje obciążenie rośnie. Nie jesteś w stanie już dopilnować wszystkiego, odpowiedzieć na każde pytanie, a pracownicy nie są dobrze wdrożeni. Wkrada się potężny chaos, który powoduje marnotrawstwo.
- Nie masz też nawyku ani narzędzi do monitorowania wyniku firmy, więc w pędzie zadań – nie zauważasz, że zyski zaczynają się kurczyć. Co gorsza – jeśli nie miałeś wcześniej zwyczaju planować finansów, to zupełnie tracisz kontrolę na co możesz sobie pozwolić, a na co nie.
- Nawet jeśli zaczyna brakować Ci gotówki na płatności, to uspokajasz się, że przecież sytuacja jest dobra, coraz więcej zamówień i za chwilę wpłynie zaliczka od klienta. Nie zauważasz, że sytuacja płynnościowa staje się krytyczna.
- Zwiększone obroty ze sprzedaży oznaczają zwykle zwiększone zakupy – materiałów, towarów, robocizny. To oznacza, że potrzebujesz większego zaangażowania kapitałowego, którego nie masz. Jeśli na dodatek nie monitorujesz finansów, to nieprędko zorientujesz się, że coś jest nie tak i zaczniesz szukać przyczyny.
To wszystko prowadzi do ślepego zaułka, który niejeden przedsiębiorca zakończył bankructwem.
Absolutnie nie chcę Cię zniechęcać do wzrostu i rozwijania biznesu. Ale kiedy złapiesz wiatr w żagle warto zwrócić uwagę na te niebezpieczeństwa i dopilnować, żeby szybko nadrobić braki organizacyjne. Braki, które w małej firmie mogły być akceptowalne, ale w większej mogą zakończyć się bolesną katastrofą.
To oznacza przede wszystkim konieczność szybkiej nauki zarządzania większą organizacją, wypracowanie struktur organizacyjnych i uważne monitorowanie finansów.
Jak rozwinąć biznes? 4 najważniejsze wskazówki na koniec
W biznesie obowiązuje stara zasada, że jeśli nie idziesz do przodu, to tak naprawdę cofasz się. Zmiana i rozwój są konieczne.
Bardzo często jednak barierą tego rozwoju jest – sam przedsiębiorca. Pozwól, że Ci to wytłumaczę.
Po pierwsze trudno zastąpić osobę najbardziej kompetentną, decyzyjną i odpowiedzialną. Trudno po prostu zatrudnić jednego pracownika więcej. To nie wystarczy. Firma rośnie i nagle okazuje się, że na Twoim biurku ląduje pięć razy więcej pism, problemów, pytań, decyzji do podjęcia.
Nawet jeśli umiesz dobrze delegować zadania, to może nie wystarczyć. Prędzej czy później przyjdzie moment, kiedy trzeba będzie zupełnie przeorganizować obieg dokumentów, proces decyzyjny, system organizacji pracy. I tu pojawia się druga trudność.
Ta druga trudność polega na tym, że kiedy Twoja firma rośnie to Ty potrzebujesz się nauczyć zarządzać tą większa firmą. Metody, które były doskonałe w firmie trzyosobowej będą kompletnie nieefektywne w firmie trzydziestoosobowej. Zmieni się także Twoja rola. Z wykonawczej na strategiczną. (Pisałam o tym w tym artykule.) To wszystko wymaga od Ciebie rozwoju własnego i dostosowania się.
Może się okazać, że Twoja firma ma poważną barierę rozwoju. I tą barierą jesteś Ty. Jesteś wąskim gardłem, na którym zatrzymuje się wszystko.
I jeszcze jedna rzecz: słabym ogniwem nie zawsze jest menedżer firmy. To najczęstsze słabe ogniwo w małych biznesach. W większych – takim słabym ogniwem może być jakiś dział (np. logistyka) lub proces (np. przygotowanie zleceń do produkcji).
Jedną z doskonałych metod zarządzania rozwojem firmy jest właśnie sukcesywne identyfikowanie słabych punktów, ich analiza i udoskonalenie procesów / systemów w celu udrożnienia wąskich gardeł i ponowne szukanie nowych wąskich gardeł i tak dalej.
Jeśli chcesz rozwinąć własny biznes, to są 4 kluczowe wskazówki, które mogę Ci dać, aby ten rozwój był płynny i bezpieczny.
- Zawsze ustalaj sobie cele działania (także finansowe), żeby nie ginąć w chaosie.
- Dbaj o swój czas, bo Ty jesteś najwęższym gardłem swojej firmy
- Odpowiednio wcześnie zatrudniaj
- Umiejętnie deleguj
- Korzystaj z pomocy mentora i rozwijaj się
- Dbaj o swoje osobiste finanse – dywersyfikuj, inwestuj, zarządzaj
Jak pisałam we wstępie – trudno wyczerpać temat rozwijania biznesu. Zapraszam Cię do innych artykułów na moim blogu i do mojego newslettera, dzięki którym możesz stopniowo poznawać różne obszary zarządzania biznesem i rozwijania się jako przedsiębiorca.
Jeśli chcesz sięgnąć głębiej, to gorąco polecam wyjątkowy program mentoringowy na żywo Business To Freedom Quest. To program dla przedsiębiorców, którzy chcą w życiu sięgać po więcej. Dzięki niemu uporządkujesz fundamenty swojego biznesu i rozwiniesz się jako przedsiębiorca.
Artykuł pierwotnie opublikowany maju 2017 r. W czerwcu 2023 został przeze mnie znacznie rozbudowany i uzupełniony, żeby dać Ci jeszcze więcej praktycznych wskazówek.
Fot.: © Markus Mainka / Fotolia
