Lejek sprzedażowy czy koło zamachowe?

Czy lejek sprzedażowy to przeżytek? Co jest skuteczniejsze od niego?

Jeśli ten wpis może być wartościowy dla Twoich znajomych, to śmiało! Podziel się z nimi :-)

Jeśli choć trochę zgłębiałeś strategie sprzedaży i pozyskiwania klientów, to na pewno spotkałeś się z pojęciem „lejek sprzedażowy”. Nazywany czasem zamiennie lejkiem marketingowym lub lejkiem zakupowym. W każdym przypadku chodzi o to samo. O dotarcie do jak największej ilości potencjalnych klientów, zainteresowanie ich, zaangażowanie i wreszcie doprowadzenie do ich decyzji zakupowej. Prosty model, który wiele wyjaśnia i wiele porządkuje.

Co, jeśli ten model to przeżytek? Co, jeśli nie przystaje do tego, jak zmienił się sposób zdobywania informacji i podejmowania decyzji przez klientów? Nie twierdzę, że model lejka sprzedaży należy schować do szafy. Ale obecnie konieczne staje się uzupełnienie go o nowy model.

Jeśli chcesz, żeby Twoja firma rosła, żeby zadowoleni klienci przyprowadzali Ci kolejnych, żeby Twoja sprzedaż dostała niezwykłego przyspieszenia, to potrzebujesz poznać model koła zamachowego. To absolutna rewolucja w myśleniu o organizacji sprzedaży, która pozwoli Ci zupełnie zmienić sposób patrzenia na prowadzenie biznesu. I oczywiście osiągać znacznie lepsze wyniki finansowe.

Model koła zamachowego (Flywheel Model) vs. lejek sprzedażowy

W klasycznym modelu lejka sprzedaży zdobywasz zainteresowanie nieznajomych i próbujesz na tyle zainteresować ich swoją ofertą lub bezpłatnymi treściami, które dostarczasz, żeby zechcieli pozostać nieco dłużej w Twoim kręgu wpływu, a najlepiej – zainteresowali się zakupem. Tą częścią procesu zajmuje się dział marketingu, a jeśli część zadań marketingu outsorcujesz – rozproszone zespoły wewnętrzne i zewnętrzne.

Wtedy potencjalnego klienta przejmuje zespół sprzedaży, który różnymi działaniami sprzedażowymi, składając oferty, rozwiązując obiekcje i monitorując kontakt z klientem doprowadza (lub nie) do zakupu. Na tym ten proces się kończy. Masz klienta.

W tym ujęciu widzisz prosty, linearny model. Czytelny i porządkujący wszystkie działania Twojej firmy.

Ale dalece niewystarczający.

Przede wszystkim klienci nie są niewolnikami i nie zawsze mają ochotę zachowywać się zgodnie z wyznaczona dla nich ścieżką. Niektórzy przychodzą z innych kierunków niż wyznaczone w Twoim modelu. Niektórzy podejmują decyzje inaczej i na podstawie innych kryteriów niż ten model przewidywał. A co najważniejsze – zupełnie zaniedbujesz potężny potencjał swoich zadowolonych dotychczasowych klientów. (I wyświetlenie w kilku miejscach ich pozytywnych opinii nie zmienia tego.)

Czym jest model koła zamachowego?

W modelu koła zamachowego klient przestaje być „produktem końcowym” procesu, a staje się jego centrum. I nie jest to tylko semantyka albo zmiana nazewnictwa, co wyjaśnię za chwilę.

W modelu koła zamachowego zwraca się uwagę na to, że wysiłki zarówno marketingu, sprzedaży, jak i obsługi klienta (lub serwisu) powinny być skupione na kliencie, na jego sukcesie, wrażeniach i doświadczeniu z kontaktu z Twoją firmą. Okazuje się, że potrzebujesz nie tylko zainteresować potencjalnego klienta na tyle, żeby zdecydował się na zakup, ale zachwycić go na tyle, żeby stał się ambasadorem Twojego produktu. Żeby opowiadał znajomym i przyprowadzał kolejnych klientów. Żeby dokonywał kolejnych zakupów.

Lejek sprzedażowy vs. koło zamachowe sprzedaży

© Hubspot.com

Na czym polega moc koła zamachowego?

©Potęgę koła zamachowego ludzie wykorzystują od wieków, a podobno pierwsze ślady wykorzystania bezwładności obracającego się elementu pochodzą z neolitu. W XVIII w. James Watt wykorzystał koło zamachowe do konstrukcji maszyny parowej. Nie chcę Cię zanudzać fizyką, bo jeśli Cię interesuje, to rozumiesz zasadę jego działania.

Wystarczy wiedzieć, że koło zamachowe może gromadzić, a później uwalniać zgromadzoną energię. Na potrzeby rozruszania i napędzania sprzedaży w Twojej firmie warto też pamiętać, że ilość energii, którą może uwolnić koło zamachowe zależy od 3 elementów:

  1. jego prędkości obrotowej,
  2. oporów,
  3. jego wielkości (w mechanice – masy i promienia).

Wyobraź sobie zwykła małą karuzelę, na której kręcą się dzieci. Kiedy rodzic stoi obok i ją popycha, to za każdym obrotem karuzela kręci się coraz szybciej. Już po chwili rozpędza się coraz bardziej. Kiedy któreś z dzieci szoruje nogą po ziemi – tworzy opór, który hamuje. Wszyscy wiemy też z dzieciństwa, że nawet kiedy rodzic się zmęczy, to karuzela będzie kręciła się jeszcze raz, wykorzystując zgromadzoną wcześniej energię. W czasach, kiedy bawiłam się na karuzeli nie miałam o tym pojęcia, ale teraz wiem, że to wszystko jest opisane wzorami fizycznymi.

Dzisiaj chcę pokazać Ci, jak wykorzystać tę analogię do rozkręcenia sprzedaży w Twojej firmie. Odpowiednio rozpędzone koło zamachowe sprzedaży spowoduje, że klienci sami będą do Ciebie przychodzić.

Prędkość

Prędkość koła zamachowego nie zależy od tego jak dużo rzeczy robisz, ale od siły przykładanej na jego brzegach. W klasycznym ujęciu lejka sprzedaży odpowiadałoby to podstawie lejka i zasięgom Twoich komunikatów marketingowych. Tym, co stanowi zasadniczą różnicę w obu ujęciach jest fakt, że model koła zamachowego zakłada, że dla skuteczności i wielkości Twojej sprzedaży równie ważne jest przykładanie wagi do działań marketingowych, do procesu samej sprzedaży, jak i do procesu obsługi klienta. Działania na KAŻDYM z tych etapów są kluczowe dla napędzenia rozwoju Twojej firmy. To jest właśnie siła, która nadaje mu prędkość.

Opór

Zastanów się, kiedy, na jakich etapach Twój potencjalny klient napotyka opór. Co może mu sprawiać trudność? Co sprawia, że nie osiąga sukcesu albo jego doświadczenie współpracy z Twoją firmą nie jest doskonałe i zachwycające? Kiedy może mieć trudność skontaktować się z Tobą, dokonać zakupu lub użyć produktu? Jak można mu w tym pomóc?

Działania w tym obszarze, to czasem będzie coś tak prostego, jak umieszczenie jasnych informacji kontaktowych w Twoich kanałach i komunikatach, a czasem zatrudnienie specjalisty od UX do przeprojektowania procesu sprzedaży. To będzie także pochylenie się nad całym procesem obsługi klienta i możliwym jego usprawnieniem. W każdym przypadku – satysfakcja i sukces klienta są priorytetem działań.

Wielkość

Im mniej oporów, czyli im przyjemniejszy jest kontakt z Twoją firmą, łatwiejsze kupowanie oraz korzystanie z Twoich produktów i usług, tym większa baza lojalnych klientów, orędowników Twojej marki, ambasadorów, którzy będą opowiadać innym i sprawiać, że Twoje koło zamachowe będzie coraz większe.

Już nie tylko Twoje wysiłki będą napędzać Twój marketing, ale rzesza zachwyconych klientów będzie zwiększać jego siłę rażenia. Mocą bezwładności oddziaływanie Twoich komunikatów i ofert będzie miało coraz większą siłę.

Jak efektywność koła zamachowego przewyższa lejek sprzedażowy?

Jak pisałam wcześniej model koła zamachowego sprzedaży stawia KLIENTA W CENTRUM. I nie jest to jedynie zmiana na poziomie opowiadania o tym. Jest to zmiana na poziomie myślenia o procesach w Twojej firmie i jej organizacji.

Działy marketingu, sprzedaży, obsługi klienta przestają działać w oderwaniu od siebie, a zaczynają ściśle współpracować nastawione na jeden cel. Tym celem jest zawsze i bezwzględnie satysfakcja i przyjemne doświadczenie klienta.

Twój biznes będzie rósł wtedy, kiedy Twoi klienci będą osiągali sukces lub doświadczali fantastycznych przeżyć. Kiedy działania całej firmy nie są spójne, klient jest przekazywany z rąk do rąk na kolejnych etapach ścieżki klienta, a celem działania poszczególnych osób są „targety”, to Twoje koło zamachowe wytraca pęd. Im trudniej klientowi z Twoją firmą, tym mniej będzie on pomocny w napędzaniu Twojego biznesu.

Kluczowe jest pozyskanie zainteresowania klienta i eliminacja barier w kontakcie. Im bardziej wartościowe będą bezpłatne treści, które oferujesz, tym bardziej potencjalni klienci będą skłonni wejść głębiej w interakcję. W lejku sprzedaży ta podróż jest nieco przymuszana: pobierz bezpłatny materiał, zapisz się na listę, wyślemy Ci serię maili, później liczymy, że coś kupisz. Model koła zamachowego bardziej zwraca uwagę na długoterminowe relacje. Na dobrowolność wyborów klienta, który sam decyduje, kiedy i na ile zechce iść dalej.

W modelu koła zamachowego relacje z klientami stają się zdecydowanie ważniejsze niż szybkie domykanie sprzedaży. Ważne staje się dostosowanie sposobów i czasu kontaktu do preferencji klienta, a ostateczne dobro klienta jest ważniejsze niż sprzedanie mu czegokolwiek.

Równie ważną częścią procesu, jak marketing i sprzedaż, staje się obsługa klienta (którą lejek sprzedaży kompletnie pomija).

To powoduje, że wszystkie zasoby firmy są inaczej rozłożone, a nacisk we wszystkich działaniach jest faktycznie położony na potrzeby i interesy klienta.

Koło zamachowe sprzedaży w cyklu życia klienta

© Hubspot.com

Dlaczego opłaca Ci się przejść na model koła zamachowego, kiedy masz już lejek sprzedażowy?

Kiedy pomyślisz o energii wkładanej w sprzedaż, o wszystkich Twoich wysiłkach, podejmowanych po to, żeby sprzedaż utrzymała się na stałym poziomie, to prawdopodobnie nie masz ochoty, żeby większość tej energii była tracona i ulatywała w eter.

Tymczasem, kiedy stosujesz klasyczny lejek sprzedaży, to tak właśnie się dzieje. Wkładasz ogromny czas, pieniądze i energię w zdobywanie zasięgów, trafianie z komunikatami do jak największej ilości ludzi. Z góry jednak wiemy, że część tych ludzi nigdy od Ciebie nic nie kupi. Nieliczna część zapisze się na newslettery i do programów lojalnościowych, jeszcze mniejsza część coś kupi. A kiedy kupią – Twój proces startuje od nowa. Miesiąc po miesiącu musisz szukać nowych i trafiać do nowych potencjalnych klientów. A włożone wcześniej wysiłki może trochę się kumulują, ale nie bardzo działają na Twoją korzyść.

Kiedy pomyślisz o potężnym kole zamachowym, które raz wprawione w ruch jeszcze długo się kręci siła bezwładu, to od razu czujesz, że to jest to, jak powinny wyglądać Twoje wysiłki rozwijania firmy. Przykładasz siłę raz, a przez jakiś czas korzystasz z efektów. Czyż to nie wspaniała perspektywa?

Żeby tak się stało, nie musisz działać więcej, nie namawiam Cię do tego. Namawiam Cię do mądrzejszego rozłożenia Twoich wysiłków. Do wkładania siły w kilka punktów, a nie tylko w jeden. Dzięki temu siła Twojego oddziaływania będzie znacznie większa, bo będzie ją powiększała bezwładność koła zamachowego.

Działania różnych działów Twojej firmy, dzięki spójności, będą dawały efekt synergii, czyli wzmacniały końcowy rezultat.

A dodatkowo, mocy Twojemu marketingowi i sprzedaży będą dodawały entuzjastyczne opinie klientów, naturalny marketing szeptany i lojalni klienci, którzy sami przychodzą po kolejne zakupy bez Twojego wysiłku.

Jak połączyć lejek sprzedażowy z kołem zamachowym i na czym polega ta zmiana?

Chcę bardzo wyraźnie podkreślić, że zmiana modelu patrzenia na sprzedaż w Twojej firmie to nie jest jedynie zgrabna teoria i zmiana semantyki. To kompletna zmiana w myśleniu o kliencie i Twoim podejściu. To zmiana ze zdobywania sprzedaży na budowanie długofalowych relacji. Zmiana z myślenia o wzroście sprzedaży na myślenie o sukcesie i satysfakcji klienta (lub potencjalnego klienta). To zmiana z walki o wzrost Twojej firmy na relację win-win (wygrany – wygrany). W wyniku tej zmiany Twój biznes ma szansę wystrzelić ze zwielokrotnioną siłą.

Kiedy przygotowywałam dla Ciebie workbook MAPA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY, nie wiedziałam jeszcze o nowym modelu koła zamachowego. Zwracałam w nim jednak Twoją uwagę na potęgę Customer Experience i Sprzedaży Po Sprzedaży. Model koła zamachowego idealnie składa te intuicje w spójną całość i pomaga uporządkować działania.

A wszystko po to, żeby każdy Twój wysiłek włożony w zdobycie nowych klientów przynosił korzyść Twojej firmie wielokrotnie, na wielu poziomach i przez znacznie dłuższy czas niż w klasycznym modelu lejka sprzedaży.

Nadal jednak uważam, że klasyczny model jest przydatny na pewnym podstawowym etapie, kiedy zaczynasz myśleć o spójności swoich wysiłków marketingowych i zastanawiasz się, dlaczego nie przynoszą one efektu. Lejek sprzedaży pozwala wtedy odkryć białe plamy i uzupełnić Twoje działania. Pozwala mierzyć ich efektywność i zbudować solidną podstawę pod ciąg dalszy.

Kiedy jednak będziesz upierać się przy ściśle określonej, linearnej ścieżce klienta, przy z góry zaprojektowanym procesie, przez który każdy klient powinien przejść, żeby móc coś od Ciebie kupić, to możesz ponownie stracić skuteczność i irytować się jałowością wysiłków. Wtedy przychodzi czas na kolejny poziom zaawansowanego myślenia o kliencie i sprzedawania – czas na model koła zamachowego sprzedaży. Na włączenie do sprzedaży także obsługi klienta i synergię wysiłków wszystkich zespołów w firmie.

Co jeszcze potrzebujesz, żeby skutecznie sprzedawać?

Poza modelami i technikami sprzedaży, a w zasadzie przed nimi, potrzebujesz oczywiście zastanowić się nad strategią sprzedaży, kim jest Twój idealny klient, dlaczego decyduje się na zakup u Ciebie i co stanowi wartość Twojej marki. O tym wszystkim pisałam kompleksowo w artykule Jak skutecznie sprzedawać w małej firmie? Kompletny plan od A do Z

Jeżeli chcesz uporządkować marketing i sprzedaż w swojej firmie, żeby osiągać jak najlepsze efekty jak najprościej, to zapraszam do workbooka MAPA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY. To nie jest zwykły ebook, tylko zestaw konkretnych pigułek wiedzy wraz z konkretnymi, prowadzącymi Cię krok po kroku zadaniami. Dodatkowo uzupełniony bogatym zestawem nagrań wideo, które uzupełnią Twoją perspektywę. Jedno z nagrań w całości poświęcone jest modelowi koła zamachowego i dodatkowo opowiadam w nim o „punktach decyzji”. Tak, żebyś miał kompletny obraz, w jaki sposób projektować marketing i sprzedaż w swojej firmie, wykorzystać bezwładność koła zamachowego i zwielokrotnić wyniki!

Nic nie jest tak ważne jak sprzedaż! Kup MAPĘ SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY i przestań wreszcie tracić czas, pieniądze i klientów!

Mapa skutecznej sprzedaży

Artykuł powstał dzięki odkryciu przeze mnie modelu koła zamachowego sprzedaży, doskonale opisanego (po angielsku) w artykułach MailMunchHubspot.


Jeśli ten wpis może być wartościowy dla Twoich znajomych, to śmiało! Podziel się z nimi :-)