klient idealny - jak do niego trafić?

Idealny klient – kim jest i gdzie go znaleźć?

Przeczytasz w 5 minut

Masz czasami wrażenie, że Twoje wysiłki nakierowane na wzrost sprzedaży idą na marne? Podstawowe pytanie: Czy wiesz dokładnie kim jest Twój idealny klient? Czy potrafisz do niego dotrzeć? Czy potrafisz nawiązać z nim taką relację, żeby z nieznajomego stał się Twoim wiernym fanem? (Tak, to dotyczy także sytuacji, kiedy sprzedajesz towary.)

W tym artykule wytłumaczę kim jest idealny klient, ale też dlaczego warto poświęcić czas na jego lepsze poznanie, jak tę wiedzę wykorzystać w Twoim marketingu i jakie najczęstsze błędy w tym temacie popełniają właściciele małych firm.

Pod koniec poprzedniego roku rozpoczęłam współpracę z kilkoma małymi przedsiębiorcami. Zwykle rozpoczynamy od określenia w jakim miejscu dokładnie znajduje się biznes, co w nim działa dobrze, a co wymaga poprawy i od określenia celów, które chcemy wspólnie osiągnąć. Dopiero wtedy budujemy plan działania.

Zauważyłam, że wbrew moim założeniom, nie możemy skupić się na budowaniu strategii, usprawnianiu organizacji i znaczącym rozwoju, bo palącą potrzebą dnia dzisiejszego często jest jak najszybszy wzrost sprzedaży. A to z kolei nie jest możliwe bez określenia, do kogo kierujemy nasz produkt/usługę. Czyli określenia KLIENTA IDEALNEGO.

Biznes, który nie osiąga zysków tu i teraz, ma marne szanse na jakikolwiek sukces. Zaś biznes, który nie wie, kto jest jego klientem idealnym, nie przynosi oczekiwanego zysku.

Trzeba pilnie ratować go przez upadkiem i to jest zadanie najważniejsze.

Dlatego wraz z moimi klientami, planując oczywiście rozwój i działając perspektywicznie, musieliśmy jednak skupić się na tematach podstawowych, czyli sprzedaży. Zaczynając od określenia, kim jest idealny klient i jak do niego skutecznie trafić.

Kim jest Twój idealny klient?

Sposobów na określenie profilu idealnego klienta (tak zwana Persona lub Avatar) jest mnóstwo. Niestety na początku przedsiębiorcy zwykle skupiają się na cechach demograficznych. Zadają sobie pytania w jakim jest wieku, czy ma rodzinę, jakie ma wykształcenie albo gdzie mieszka. To wszystko ważne informacje, ale dalece niewystarczające.

Tym, co potrzebujesz naprawdę, żeby skutecznie sprzedawać, jest ZROZUMIENIE Twojego idealnego klienta. Zanim zaczniesz z nim rozmawiać, potrzebujesz go poznać tak, jak znasz swojego najlepszego przyjaciela.

Profil idealnego klienta

Kim jest Twój idealny klient? - infografika

Odpowiedz sobie na pytania:

  • Czego pragnie? O czym marzy?
  • Co chce osiągnąć? Jakie ma cele?
  • Czego się boi? Przed jakimi ryzykami staje?
  • Co go powstrzymuje? Czego mu brakuje? Co mu przeszkadza?

Oczywiście, że Twój produkt, usługa lub towar ma mu w tych potrzebach pomagać. Ale nie wystarczy znać jednej potrzeby i mechanicznie przekonywać klienta, że odpowiedzią na nią jest właśnie Twoja oferta. Potrzebujesz włożyć wysiłek w zrozumienie Twojego idealnego klienta, żeby móc skuteczniej przekonywać go do zakupu (zaraz do tego wrócę).

Jeśli chcesz lepiej poznać swoich idealnych klientów, to gorąco polecam krótkie BEZPŁATNE wyzwanie TYLKO IDEALNI KLIENCI. Krok po kroku poznasz swoich idealnych klientów, sprawdzisz co cenią i ułożysz plan dotarcia do nich.

Razem z pierwszym zadaniem dostaniesz też poradnik „Idealny klient i jak do niego trafić”, dzięki któremu określisz profil swojego idealnego klienta, przygotujesz unikalną propozycję wartości (piszę o tym niżej) i przejrzysz swoją ofertę, czy dobrze spełnia potrzeby idealnego klienta.

Czy Twój idealny klient wie o Twoim istnieniu? Jak określenie jego profilu wpłynie na Twój marketing?

Gdzie znajdziesz swoich idealnych klientów?

klient idealny - jak do niego trafić?

Jak znaleźć idealnego klienta?

Oczywiście odpowiedź na pytanie „Gdzie znajdziesz swoich idealnych klientów?” jest Świętym Graalem marketingu. Im lepiej poznasz swojego idealnego klienta, tym łatwiej będzie Ci na to pytanie odpowiedzieć. Im bardziej poczujesz się jak klient, zrozumiesz jego emocje, tym łatwiej trafisz jego ścieżkami. Zrozumiesz, jak podejmuje decyzje i skąd czerpie informacje.

Nawet jeśli nie masz aż tak dokładnego wyczucia zwyczajów Twoich idealnych klientów, to dzięki określeniu profilu, wiesz już podstawowe rzeczy. Wiesz, czy swoich klientów znajdziesz raczej na Linkedin czy na TikToku? Czy mają większe zaufanie do produktu poleconego przez kolegę, czy do rekomendowanego w czasie konferencji branżowej? A może czytuje określone tytuły prasowe? Oczywiście wymieniam tu szerokie spektrum kanałów dotarcia. Ty potrzebujesz je zawęzić.

Ta wiedza jest Ci potrzebna po to, żeby niepotrzebnie nie przepalać budżetów marketingowych na obecność wszędzie. Żeby nie inwestować zbyt dużo pieniędzy tam, gdzie są jacyś klienci, ale nie są to Twoi idealni klienci.

Jak zaprojektowany jest Twój marketing?

Jak widzisz, kiedy masz już wyobrażenie jakim człowiekiem (a nie tylko jednostką statystyczno-demograficzną) jest Twój idealny klient, to możesz znacznie skuteczniej działać.

Po pierwsze możesz świadomie wybrać, gdzie koncentrujesz swoje działania marketingowe. W jaki sposób chcesz docierać ze swoimi informacjami do klienta.

Kiedy dowiesz się, w jaki sposób klient podejmuje decyzje o zakupie takiego produktu, jak Twój, to oczywiście możesz odpowiednio strategicznie zaprojektować ścieżkę klienta i cały system marketingu i sprzedaży. Pisałam o tym temacie obszernie w artykule Jak uporządkować marketing? Lejek sprzedaży.

Po trzecie wiedząc o motywacjach najlepszego klienta, jego bolączkach i potrzebach, znacznie lepiej przygotujesz komunikaty marketingowe. Będziesz wiedział, czy mówić językiem formalnym czy codziennym, jakich argumentów używać, jakich skojarzeń. Kiedy znasz swojego klienta, rozumiesz, co może być dla niego najbardziej przekonujące i wzbudzić jego zaufanie.

Każdy aspekt Twojego marketingu powinien być podporządkowany potrzebom i charakterystyce idealnego klienta.

Czy Twój idealny klient ma szansę Cię polubić?

Samo techniczne zaplanowanie puzzli Twojego marketingu na podstawie znajomości profilu idealnego klienta, to jeszcze nie wszystko. Jeśli jakiś klient ma być Twoim idealnym klientem, potrzebna jest wzajemna sympatia. Najlepszy klient to ten, z którym Tobie także doskonale się pracuje. To klient, z którym wymiana wartości daje obu stronom największą satysfakcję.

Relacje z idealnym klientem

Właśnie teraz czas wrócić do porównania z przyjacielem. Wyobraź sobie, że lubisz pracę, rozmowy i działanie ze swoim doskonałym klientem, jak z najlepszym przyjacielem. Pomyśl, że relacja z takim klientem, jest właśnie jak relacja przyjacielska. Z lekkością i otwartością rozmawiacie o wyzwaniach, a jeśli trzeba – rozwiązujecie problemy.

Pomyśl o ile łatwiej będzie Ci komunikować się i przygotowywać ofertę w takiej sytuacji. Wyobraź sobie, że praca może być dla Ciebie przyjemnością a sukcesy klienta – Twoją osobistą satysfakcją.

O budowaniu dobrych relacji z klientami pisałam szerzej w tym artykule: Jak budować dobre relacje z klientami?

Dlaczego klient ma wybrać właśnie Twoją ofertę?

Na pewno wiele słyszałeś o tym, że Twoja oferta musi się wyróżniać na rynku. Że potrzebujesz oferować konkretną wartość, najlepiej unikalną. To wszystko prawda.

Ale sedno sukcesu tkwi w tym, żeby Twoja oferta była szczególnie wartościowa dla Twoich najlepszych klientów. Nie dla wszystkich klientów. Ani dla jakichkolwiek osób. Twoja oferta powinna błyszczeć, być pociągająca i odpowiadać jak najdokładniej na potrzeby TYLKO IDEALNYCH KLIENTÓW.

Bardzo często widzę ten błąd, że szczególnie mali przedsiębiorcy rozbudowują swoją ofertę w nieskończoność, próbując zaspokoić potrzeby WSZYSTKICH. Oczywiście, że ważne jest, aby słuchać potrzeb klientów. Ale nie ma takiego człowieka, który byłby w stanie dogodzić wszystkim. Prowadząc swój biznes, potrzebujesz skupić się na potrzebach tylko i wyłącznie swoich idealnych klientów.

Powinieneś tak zaprojektować swoją propozycję wartości i ofertę, żeby idealnie trafiała do idealnych klientów.

Konkretne pytania, które powinieneś sobie zadać w tym procesie i listy kontrolne, które pomogą przejrzeć Twoją ofertę znajdziesz w poradniku dołączonym do bezpłatnego wyzwania TYLKO IDEALNI KLIENCI.

Czy Ty naprawdę chcesz sprzedawać do idealnych klientów?

Bardzo często widzę, jak właściciela małych firm wpadają w pułapkę „Walczę o każdego klienta!” Doskonale to rozumiem, że kiedy stale walczysz o zwiększanie sprzedaży, to troska i zaangażowanie w pozyskanie każdego jednego klienta wydaje się słuszną strategią. A szczególnie, kiedy jest to klient, z którym podpisujesz umowę na duże kwoty. Niestety nawet duże kwoty nie gwarantują, że jest to Twój najlepszy klient. (Piszę o tym więcej w poradniku dołączonym do bezpłatnego wyzwania TYLKO IDEALNI KLIENCI, o którym wspominałam wcześniej. Pobierz sobie ten poradnik razem z wyzwaniem od razu.)

Paradoks zasady Pareto

Jeżeli znasz zasadę Pareto, to mówi ona, że zwykle 20% Twoich wysiłków przynosi 80% rezultatów. To znana prawidłowość. Przekładając ją na pracę z klientami: 20% najlepszych klientów prawdopodobnie generuje znacznie ponad połowę (70-80%) Twoich zysków, Twojej renomy, Twoich rezultatów.

Przyjrzyj się w takim razie swojej pracy. Spójrz, ile czasu zajmuje Ci praca z klientami. Ile z tego czasu poświęcasz tym wymarzonym klientom?

Paradoksalne jest, że większość właścicieli małych firm najwięcej czasu poświęca klientom problematycznym, nie-idealnym, nie do końca dopasowanym do ich profilu, stylu czy strategii działania. Przez to, że są tak zajęci, nie mają czasu poświęcić należytej uwagi klientom idealnym. A jeśli nie mają czasu zadbać o najlepszych klientów – ich firma nie idzie do przodu. Dlaczego tak się dzieje?

Jasne postawienie swoich priorytetów i konsekwentne trzymanie się ich to jedne z najważniejszych umiejętności skutecznego przedsiębiorcy. Zrozum, że biegając od rana do wieczora, nawet jeśli poświęcasz ten czas rozwiązywaniu problemów albo obsługę klientów, prawdopodobnie nadal ZANIEDBUJESZ budowanie relacji z IDEALNYMI KLIENTAMI.

Jeżeli chcesz, żeby Twoja firma się rozwijała, to koncentruj się na poznaniu, zdobyciu i rozpieszczaniu swoich idealnych klientów.

O pozostałych niezbędnych elementach skutecznego systemu sprzedaży pisałam obszernie w artykule Jak skutecznie sprzedawać w małej firmie?Kompletny plan od A do Z

Zajrzyj też do mojej prezentacji o tym, jak skutecznie sprzedawać, jeśli wolisz graficzną formę (najlepiej oglądać na pełnym ekranie):

 

Fot.: © Pexels z Pixabay

Twoi znajomi też powinni to przeczytać? Śmiało, daj im znać!
Posted in Sprzedaż i marketing.