Jak uporządkować marketing? Lejek sprzedaży

Jak uporządkować marketing? Lejek sprzedaży

Jeśli ten wpis może być wartościowy dla Twoich znajomych, to śmiało! Podziel się z nimi :-)

Lejek sprzedaży to jedno z najlepiej znanych narzędzi do strategicznego planowania działań marketingowych i sprzedażowych. A jednocześnie najczęściej nie do końca rozumiany. Jeśli poprzestaniesz na wygodnej metaforze i miłych dla oka obrazkach, to nie wykorzystasz jego potęgi do uporządkowania marketingu i sprzedaży w Twojej firmie.

Wielu małych przedsiębiorców walczy ze sprzedażą. Gdyby tylko mieć więcej klientów! Gdyby tylko sprzedaż zechciała drgnąć! Bardzo często podejmują najróżniejsze działania marketingowe, drukują ulotki, płacą za reklamę, chodzą na spotkania networkingowe… Wszystko, żeby tylko znaleźć ten sekretny sposób. Formułę albo recepturę, która pomoże wreszcie wyjść z pułapki wiecznej walki o sprzedaż.

Czy wiesz, że taka formuła ani receptura nie istnieje? A w zasadzie istnieje, ale nie znajdziesz jej nigdzie na zewnątrz. Ani w mądrych księgach, ani na szkoleniach u najlepszych trenerów.

Wszystkie Twoje działania, które podejmujesz kosztują czas, niemałe pieniądze, kosztują Twoją pracę, ale ich efekty nie są zadowalające. Sprzedaż nadal nie jest stabilna ani na odpowiednim poziomie.

Dzieje się tak dlatego, że nie masz SYSTEMU. Bardzo konkretnego systemu. Nie sprzedajesz aktywnie.

Mówiąc o aktywnej sprzedaży nie mam na myśli agresywnego gonienia klientów i wyrafinowanych technik manipulacji, żeby tylko dokonali zakupu. Nie mam też na myśli, aktywności polegającej na testowaniu każdej z technik i metod, o których usłyszysz od innych, że są genialne i na pewno działają. Mówiąc o aktywności nie mam na myśli, żebyś robił coraz więcej marketingowego szumu. Wręcz przeciwnie.

Mówiąc o AKTYWNEJ SPRZEDAŻY, chcę namówić Cię, żebyś wreszcie wykonał pracę, która do Ciebie należy i której nie wykona nikt inny. Żebyś zaplanował system marketingu i sprzedaży, który będzie najlepszy dla Ciebie, Twojej firmy, produktów / towarów / usług, które sprzedajesz i klientów, z którymi pracujesz. Unikalny dla Twojego biznesu SYSTEM. To będzie Twoja formuła na skuteczną sprzedaż.

Jak ułożyć puzzle marketingowo-sprzedażowe, czyli lejek sprzedaży

Cały problem z tym, co robiłeś do tej pory polega na tym, że układasz pojedyncze puzzle nieznanej sobie układanki. Wyobraź sobie, że masz puzzle z tysiąca małych kawałków, ze skomplikowanym motywem. Ale trudność polega na tym, że nie masz wzorcowego obrazka. Łapiesz jeden element i próbujesz go dopasować do któregokolwiek z pozostałych 999 kawałków. I następny… Następny… Tu masz 2 dopasowane element, tam kilka innych… Możesz tak się bawić w nieskończoność!

Tym, czego tak naprawdę potrzebujesz, to zobaczyć kompletny obraz, który układasz. Całość. Schemat. Wzór. Szablon.

Dopiero wtedy Twoje działania nabiorą trochę sensu. Zaczniesz układanie od głównego motywu. Najpierw wyszukasz wszystkie elementy w intensywnym żółtym kolorze, żeby ułożyć z nich główny motyw – centralny punkt. Od razu też zobaczysz, że niektóre puzzle zaplątały się tutaj z innej układanki – poznasz to po kolorze i wzorze. Od razu je odłożysz na bok, zamiast się z nimi męczyć i tracić czas.

Rozumiesz już? Dokładnie to samo prawdopodobnie robisz ze swoim marketingiem i sprzedażą. Gdyby tak nie było, to nie czytałbyś tego artykułu.

Tym, co Ci proponuję, żebyś wreszcie przestał tracić czas, pieniądze i klientów, to narysować sobie swój schemat całości. I to będzie Twój lejek sprzedaży.

Będzie Ci jasno pokazywał, co należy do Twojej układanki, a co nie. Gdzie masz puste plamy, które koniecznie musisz uzupełnić, żeby ruszyć dalej. Pomoże Ci odrzucać metody i strategie, które zupełnie do Ciebie nie pasują.

Jedyna trudność tej sytuacji polega na tym, że masz do dyspozycji całą obfitość metod, strategii, technik marketingu i sprzedaży, w różnych odcieniach i kształtach, które ktokolwiek kiedykolwiek wymyślił na świecie. Które kiedykolwiek dla kogolwiek mogły być skuteczne. Ale niekoniecznie dla Ciebie.

I nie masz gotowego wzoru, który możesz zastosować. Potrzebujesz ułożyć swój własny wzór. Najlepszy dla Ciebie, Twojej firmy, produktów / towarów / usług, które sprzedajesz i klientów, z którymi pracujesz.

To może się wydawać trudną pracą. Ale jeśli nie podejmiesz tego wyzwania, to będziesz nadal tracić czas, pieniądze i walczyć ze zbyt niską sprzedażą i zbyt małą ilością klientów.

Lejek sprzedaży – co to jest?

Kiedy masz dobrze ustawiony i skutecznie działający marketing, to sprzedaż może odbywać się bezboleśnie, niemal automatycznie.

Nie zawsze da się ten system doprowadzić do pełnej automatyzacji, bo to zależy od branży. Ale bez marketingu trudno mówić o jakiejkolwiek sprzedaży. Dlatego lejek sprzedaży tak naprawdę zaczyna się od dobrze zaplanowanego marketingu.

Najprościej mówiąc lejek sprzedaży pokazuje w jaki sposób zdobywasz zaufanie potencjalnego klienta i w jaki sposób prowadzisz go od zupełnie nieznanej osoby do transakcji zakupu. To schemat Twojego budowania relacji z tym klientem.

W internecie znajdziesz mnóstwo mniej lub bardziej skomplikowanych ilustracji lejków sprzedaży. Tutaj przedstawiam Ci najprostszy schemat, który pokazuje to, o czym mówię:

Wiesz, dlaczego namawiam Cię do rozrysowania lejka sprzedaży w Twojej firmie?

Bo, kiedy patrzysz na schemat taki, jak narysowałam wyżej, to on wydaje się banalny i naprawdę szkoda poświęcać na niego czasu. Kiedy korzystasz z jakiegoś programu CRM, to bardzo prawdopodobne, że on przedstawia Ci niektóre raporty w formie takiego kolorowego lejka. Ale nadal nie dotarłeś do jego sedna! To nadal nie jest tak użyteczne, jak ja tutaj o tym mówię.

Jeśli chcesz naprawdę wykorzystać schemat lejka i podejść poważnie do swojego marketingu i sprzedaży, to potrzebujesz sięgnąć głębiej. Dopiero wtedy wyciągniesz najlepszą esencję z tej koncepcji. Potrzebujesz narysować ze szczegółami lejek sprzedaży specyficzny dla Twojego biznesu!

Do czego możesz wykorzystać lejek sprzedaży?

Planowanie i uporządkowanie działań

Chodzi o to, żebyś potrafił najpierw wypisać, jakie działania podejmujesz w swojej firmie na każdym poziomie lejka. A później sprawdził, czy układają się w logiczną całość. Czy nie masz pustych plam?

Czy przypadkiem nie jest tak, że dbasz o wyrafinowaną stronę www i czasem pokazujesz się w telewizji, ale później potencjalny klient nie ma żadnej szansy lepiej Cię poznać, tylko do razu oczekujesz, że kupi drogi i skomplikowany produkt?

A może masz wspaniałą stronę internetową i profile w mediach społecznościowych, ale nikt na nie nie trafia? Bo nie kierujesz tam ruchu?

Może klienci nawet chcieliby kupować od Ciebie, ale nie mają żadnej szansy bliżej poznać Twojej firmy i Twoich produktów? Albo dotarcie do takich informacji jest bardzo skomplikowane i napisane są bardzo oficjalnym językiem?

Prowadzenie klienta w głąb króliczej nory

Kiedy rozrysujesz swoje działania, od razu stanie się też jasne, czy potrafisz świadomie zacieśniać kontakt z potencjalnym klientem, czy nie. Będziesz widział jaki jest kolejny krok, do którego chcesz go zaprosić na każdym z etapów.

Mówię tutaj o tzw. wezwaniach do działania. Zarówno kształt Twojego lejka, jak i kolejne poziomy relacji z klientem bardzo zależą od specyfiki Twojej firmy. Właśnie dlatego namawiałam Cię od początku, żebyś zaplanował swój własny idealny dla Twojego biznesu schemat. Żadne gotowce nie są dobre. Potrzebujesz mieć swój schemat / plan / mapę, a później dobierać do niego najbardziej pasujące elementy.

Mierzenie rezultatów i skuteczności działań

Kiedy masz już rozrysowaną taką mapę, to dokładnie wiesz też, co i na jakim etapie mierzyć i sprawdzać. Tym, co chcesz znać, są wskaźniki skuteczności Twojej firmy w prowadzeniu klienta do sprzedaży. Czyli w przeprowadzaniu go z jednego poziomu na kolejny.

Jak możesz opracować indywidualny lejek sprzedaży dla swojego biznesu?

To, co opisałam powyżej to tylko ogólne wskazówki, jak możesz uporządkować marketing i sprzedaż w swojej firmie. Zdaję sobie sprawę, że mogą być dalece niewystarczające.

Dlatego przygotowałam dla Ciebie workbook MAPA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY uzupełniony serią 7 konkretnych i praktycznych wideo.

To znacznie więcej niż poradnik. To warsztato-książka, która pomoże Ci nie tylko zrozumieć lejki marketingowe, wezwania do działania i strategie zwiększania sprzedaży. To przede wszystkim narzędzie, dzięki któremu od razu w trakcie czytania możesz zbudować Twój własny plan marketingu i sprzedaży.

Oprócz praktycznych przykładów i ilustracji zawiera też bardzo ważny rozdział o tym, jak wykorzystać potencjał dotychczasowych klientów, który zwykle jest zaniedbywany. Oraz wskazówki o tym, na co jeszcze zwrócić uwagę, żeby mieć nie tylko plan marketingu i sprzedaży, ale podejść do całości jeszcze bardziej strategicznie. Dodatkowo znajdziesz w nim konkretne przykłady mikro firm i ich systemów sprzedaży. Bardzo różnych, żeby pokazać Ci jak różnie można realizować ten sam cel w zależności od specyfiki biznesu.

Kiedy opracujesz swój strategicznie przemyślany plan marketingu i sprzedaży, to będzie on mapą do dalszych działań. Może służyć Twojej firmie przez lata. Pozwoli Ci oszczędzić czas i pieniądze marnowane dotąd na nieskuteczne działania oraz lepiej i łatwiej pozyskiwać klientów. Bo nie o to chodzi, żeby robić dużo szumu, tylko, żeby jak najmniejszym nakładem czasu i środków – realizować sprzedaż.

Dlatego opracowałam warsztato-książkę Mapa skutecznej sprzedaży:

Mapa skutecznej sprzedaży

Jeśli będziesz potrzebował zająć się tematem głębiej i skorzystać z mojej pomocy w ustawieniu spójnego planu marketingu i sprzedaży w Twojej firmie, to w workbooku znajdziesz specjalny kod rabatowy na indywidualną konsultację ze mną.

Jeżeli chcesz poczytać na blogu więcej o tym, jak powinien wyglądać system skutecznje sprzedazy w małej firmie, to zapraszam do artykułu Jak skutecznie sprzedawać w małej firmie? Kompletny plan od A do Z


Jeśli ten wpis może być wartościowy dla Twoich znajomych, to śmiało! Podziel się z nimi :-)