Jak uporządkować marketing? Lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży – jak uporządkować i zwiększyć skuteczność działań marketingowych

Przeczytasz w 8 minut

Lejek sprzedaży to jedno z najlepiej znanych narzędzi do strategicznego planowania działań marketingowych i sprzedażowych. A jednocześnie najczęściej nie do końca rozumiany. Jeśli poprzestaniesz na wygodnej metaforze i miłych dla oka obrazkach, to nie wykorzystasz jego potęgi do uporządkowania marketingu i sprzedaży w Twojej firmie.

Wielu małych przedsiębiorców walczy ze sprzedażą. Gdyby tylko mieć więcej klientów! Gdyby tylko sprzedaż zechciała drgnąć! Bardzo często podejmują najróżniejsze działania marketingowe, drukują ulotki, płacą za reklamę, chodzą na spotkania networkingowe… Wszystko, żeby tylko znaleźć ten sekretny sposób. Formułę albo recepturę, która pomoże wreszcie wyjść z pułapki wiecznej walki o sprzedaż.

Czy wiesz, że taka formuła ani receptura nie istnieje? A w zasadzie istnieje, ale nie znajdziesz jej nigdzie na zewnątrz. Ani w mądrych księgach, ani na szkoleniach u najlepszych trenerów.

Wszystkie Twoje działania, które podejmujesz kosztują czas, niemałe pieniądze, kosztują Twoją pracę, ale ich efekty nie są zadowalające. Sprzedaż nadal nie jest stabilna ani na odpowiednim poziomie.

Dzieje się tak dlatego, że nie masz SYSTEMU. Bardzo konkretnego systemu. Nie sprzedajesz aktywnie.

Mówiąc o aktywnej sprzedaży nie mam na myśli agresywnego gonienia klientów i wyrafinowanych technik manipulacji, żeby tylko dokonali zakupu. Nie mam też na myśli, aktywności polegającej na testowaniu każdej z technik i metod, o których usłyszysz od innych, że są genialne i na pewno działają. Mówiąc o aktywności nie mam na myśli, żebyś robił coraz więcej marketingowego szumu. Wręcz przeciwnie.

Mówiąc o AKTYWNEJ SPRZEDAŻY, chcę namówić Cię, żebyś wreszcie wykonał pracę, która do Ciebie należy i której nie wykona nikt inny. Żebyś zaplanował system marketingu i sprzedaży, który będzie najlepszy dla Ciebie, Twojej firmy, produktów / towarów / usług, które sprzedajesz i klientów, z którymi pracujesz. Unikalny dla Twojego biznesu SYSTEM. To będzie Twoja formuła na skuteczną sprzedaż.

Co to jest lejek sprzedaży, czyli jak ułożyć puzzle marketingowo-sprzedażowe

Cały problem z tym, co robiłeś do tej pory polega na tym, że układasz pojedyncze puzzle nieznanej sobie układanki. Wyobraź sobie, że masz puzzle z tysiąca małych kawałków, ze skomplikowanym motywem. Ale trudność polega na tym, że nie masz wzorcowego obrazka. Łapiesz jeden element i próbujesz go dopasować do któregokolwiek z pozostałych 999 kawałków. I następny… Następny… Tu masz 2 dopasowane elementy, tam kilka innych… Możesz tak się bawić w nieskończoność!

Tym, czego tak naprawdę potrzebujesz, to zobaczyć kompletny obraz, który układasz. Całość. Schemat. Wzór. Szablon. Mapę.

Dopiero wtedy Twoje działania nabiorą trochę sensu. Zaczniesz układanie od głównego motywu. Najpierw wyszukasz wszystkie elementy w intensywnym żółtym kolorze, żeby ułożyć z nich główny motyw – centralny punkt. Od razu też zobaczysz, że niektóre puzzle zaplątały się tutaj z innej układanki – poznasz to po kolorze i wzorze. Od razu je odłożysz na bok, zamiast się z nimi męczyć i tracić czas.

Rozumiesz już? Dokładnie to samo prawdopodobnie robisz ze swoim marketingiem i sprzedażą. Gdyby tak nie było, to nie czytałbyś tego artykułu.

Tym, co Ci proponuję, żebyś wreszcie przestał tracić czas, pieniądze i klientów, to narysować sobie swój schemat całości. I to będzie Twój lejek sprzedaży.

Będzie Ci jasno pokazywał, co należy do Twojej układanki, a co nie. Gdzie masz puste plamy, które koniecznie musisz uzupełnić, żeby ruszyć dalej. Pomoże Ci odrzucać metody i strategie, które zupełnie do Ciebie nie pasują.

Jedyna trudność tej sytuacji polega na tym, że masz do dyspozycji całą obfitość metod, strategii, technik marketingu i sprzedaży, w różnych odcieniach i kształtach, które ktokolwiek kiedykolwiek wymyślił na świecie. Które kiedykolwiek dla kogokolwiek mogły być skuteczne. Ale niekoniecznie dla Ciebie.

I nie masz gotowego wzoru, który możesz zastosować. Potrzebujesz ułożyć swój własny wzór. Najlepszy dla Ciebie, Twojej firmy, produktów / towarów / usług, które sprzedajesz i klientów, z którymi pracujesz.

To może się wydawać trudną pracą. Ale jeśli nie podejmiesz tego wyzwania, to będziesz nadal tracić czas, pieniądze i walczyć ze zbyt niską sprzedażą i zbyt małą ilością klientów.

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Kiedy masz dobrze ustawiony i skutecznie działający marketing, to sprzedaż może odbywać się bezboleśnie, niemal automatycznie.

Nie zawsze da się ten system doprowadzić do pełnej automatyzacji, bo to zależy od branży. Ale bez marketingu trudno mówić o jakiejkolwiek sprzedaży. Dlatego lejek sprzedaży tak naprawdę zaczyna się od dobrze zaplanowanego marketingu. I możesz równie dobrze spotkać się z określeniem lejek marketingowy. Praktycznie oznacza to samo – prowadzenie nieznajomego tak, aby stał się zainteresowanym, a później klientem.

Najprościej mówiąc lejek sprzedaży pokazuje w jaki sposób zdobywasz zaufanie potencjalnego klienta i w jaki sposób prowadzisz go od zupełnie nieznanej osoby do transakcji zakupu. To schemat Twojego budowania relacji z tym klientem.

W internecie znajdziesz mnóstwo mniej lub bardziej skomplikowanych ilustracji lejków sprzedaży. Tutaj przedstawiam Ci najprostszy schemat, który pokazuje to, o czym mówię:

Lejek sprzedaży pomaga uporządkować działania marketingowe

Lejek sprzedaży pomaga uporządkować działania marketingowe

Najprościej zacząć od rozrysowania działań, które już teraz prowadzisz w swojej firmie. Podzielenia ich na etapy podobne do tych przedstawionych powyżej. Ze świadomością, że na każdym kolejnym etapie zacieśnia się relacja z Twoim potencjalnym klientem, rośnie jego zainteresowanie i zaufanie do marki, ale jednocześnie – ilość takich potencjalnych klientów maleje.

W praktyce budowa skutecznego lejka sprzedaży to nie jest jednorazowy projekt, a raczej ewolucja. Najpierw planujesz główny szkielet. Później sprawdzasz i testujesz różne elementy i taktyki marketingowe po to, żeby dopasować je do całości lejka sprzedaży. Testujesz na ile płynnie przepływają potencjalni klienci do decyzji zakupowych. Szukasz możliwości zwiększenia jego efektywności.

Z tego punktu widzenia lejek marketingowy nigdy nie jest skończonym dziełem. Jest żywym tworem rozwijającym się wraz z Twoją firmą. I warto dokładnie znać i rozumieć jego działanie w Twojej firmie. Po to, żeby Twoja sprzedaż była skuteczna.

Dlaczego namawiam Cię do rozrysowania lejka sprzedaży w Twojej firmie?

Bo, kiedy patrzysz na schemat taki, jak narysowałam wyżej, to on wydaje się banalny i naprawdę szkoda poświęcać na niego czasu. Kiedy korzystasz z jakiegoś programu CRM, to bardzo prawdopodobne, że on przedstawia niektóre raporty w formie takiego kolorowego lejka. Ale nadal nie dotarłeś do jego sedna! To nadal nie jest tak użyteczne, jak ja tutaj o tym mówię.

Jeśli chcesz naprawdę wykorzystać metodę lejka i podejść poważnie do swojego marketingu i sprzedaży, to potrzebujesz sięgnąć głębiej. Dopiero wtedy wyciągniesz najlepszą esencję z tej koncepcji. Potrzebujesz narysować ze szczegółami lejek sprzedaży specyficzny dla Twojego biznesu!

Jakie są etapy lejka sprzedażowego?

Etapy każdego lejka marketingowego mogą być nieco różne w zależności od tego, czy sprzedajesz B2B, B2C, czy sprzedajesz online czy offline, lokalnie czy globalnie oraz jakie kanały marketingowe wykorzystujesz.

Niezależnie jednak od tego każdy lejek sprzedaży będzie miał etapy takie jak:

  1. Dowiedzenie się przez potencjalnego klienta o możliwości rozwiązania jego problemu (lub zaspokojenia potrzeby) i poznanie Twojej marki jako dostawcy tych rozwiązań.
  2. Pogłębianie zainteresowania potencjalnego klienta rozwiązaniem i wzrost jego zaufania do Twojej marki.
  3. Wstępna chęć zakupu, która zwykle rozpoczyna typowy proces sprzedażowy (dłuższy lub krótszy w zależności od okoliczności).
  4. Decyzja klienta o zakupie.

Oczywiście te etapy lejka sprzedaży są podane w dużym uproszczeniu. W rozbudowanych lejkach marketingowych wyróżnia się dodatkowo różne rodzaje treści marketingowych, które są dostarczane klientom na różnych etapach. Może wystąpić dodatkowy podział na treści edukacyjne, zachęcające, ogólne, dostępne dla szerokiego grona i treści marketingowe pogłębiające dostępne na przykład tylko dla czytelników newslettera, czyli dla węższego grona wstępnie zainteresowanych potencjalnych klientów.

Może wystąpić dodatkowy podział na treści edukacyjne, zachęcające, ogólne, dostępne dla szerokiego grona i treści marketingowe pogłębiające dostępne na przykład tylko dla czytelników newslettera, czyli dla węższego grona wstępnie zainteresowanych potencjalnych klientów.

Funkcje i zadania lejka sprzedaży

Najważniejszą zasadą jest stopniowe pogłębianie i zacieśnianie relacji z Twoimi klientami. I w tym celu możesz wykorzystać różne narzędzia marketingowe: platformy edukacyjne, newslettery, zamknięte grupy dyskusyjne, programy lojalnościowe. Kolejne etapy lejka sprzedażowego (czy marketingowego) mają za zadanie:

  • Edukować przyszłego klienta, żeby lepiej rozumiał swoje potrzeby oraz to, w jaki sposób może znaleźć rozwiązanie,
  • Obalać jego obiekcje i wyjaśniać wątpliwości jeszcze zanim padną w trakcie rozmowy sprzedażowej,
  • Rozwijać pozytywne emocje klienta względem marki, dzięki temu, że otrzymuje jakąś wartość za darmo,
  • Stopniowo wzbudzać jego zaufanie do marki i umacniać decyzję o zakupie.

Możesz ten efekt osiągać za pomocą różnych środków i narzędzi, ale im bardziej będzie przemyślany i skuteczny, tym łatwiejsza okaże się sprzedaż. Klienci korzystając z przemyślanego systemu Twojego marketingu sami przekonują się, że chcą kupować właśnie od Ciebie i kiedy dochodzi do decyzji zakupowej nie rozważają już innych opcji. Ułatwiasz im wybranie Twojej oferty.

Model lejka w sprzedaży przydaje się szczególnie w odniesieniu do sprzedaży do szerokiego grona, sprzedaży B2C, sprzedaży produktów stosunkowo prostych. Ale nie tylko. W zasadzie nawet w wyspecjalizowanej sprzedaży B2B (czyli na przeciwległym krańcu) można dopatrzeć się pewnych elementów modelu lejka, bo każdy klient, zanim podejmie decyzje musi zaufać konkretnej marce, a wcześniej ją poznać i uwierzyć w to, że jest w stanie spełnić jego oczekiwania.

Do czego możesz wykorzystać lejek sprzedaży?

1. Planowanie i uporządkowanie działań

Chodzi o to, żebyś potrafił najpierw wypisać, jakie działania podejmujesz w swojej firmie na każdym poziomie lejka. A później sprawdził, czy układają się w logiczną całość. Czy nie masz pustych plam?

Czy przypadkiem nie jest tak, że dbasz o wyrafinowaną stronę www i czasem pokazujesz się w telewizji, ale później potencjalny klient nie ma żadnej szansy lepiej Cię poznać, tylko do razu oczekujesz, że kupi drogi i skomplikowany produkt?

A może masz wspaniałą stronę internetową i profile w mediach społecznościowych, ale nikt na nie nie trafia? Bo nie kierujesz tam ruchu?

Zdarza się tak, że wszystko wydaje się w porządku, jest czytelna strona internetowa i trafia na nią ruch z różnych źródeł. Ale klient, który wysyła wiadomość przez formularz na stronie www nie otrzymuje żadnej odpowiedzi.

Może klienci nawet chcieliby kupować od Ciebie, ale nie mają żadnej szansy bliżej poznać Twojej firmy i Twoich produktów? Albo dotarcie do takich informacji jest bardzo skomplikowane i napisane są bardzo oficjalnym językiem?

Kiedy rozrysujesz plan swojego systemu marketingu i sprzedaży w formie lejka sprzedaży, to spójrz na niego jak na mapę drogową.

  • Skąd dokąd kierujesz ruch?
  • Jakimi drogami chcesz, żeby przepływali potencjalni klienci?
  • Czy w tych drogach nie ma dziur albo nie brakuje jakichś „mostów” i z tego powodu potencjalni klienci nie mogą dotrzeć dalej?
  • Czy drogi, którymi podróżuje największa ilość osób są drożne? Może tworzą się na nich „korki”? (Te korki to Twoje stracone pieniądze i stracone szanse na sprzedaż.)

2. Prowadzenie klienta w głąb króliczej nory

Kiedy rozrysujesz swoje działania w formie lejka sprzedaży, od razu stanie się też jasne, czy potrafisz świadomie zacieśniać kontakt z potencjalnym klientem, czy nie. Będziesz widział jaki jest kolejny krok, do którego chcesz go zaprosić na każdym z etapów.

Mówię tutaj o tzw. wezwaniach do działania (ang. CTA). Kiedy rozrysujesz plan swoich działań marketingowych w formie mapy, o której tutaj mówię, to stanie się jasne jakiego rodzaju wezwania do działania (kierunkowskazy) kierować do klienta na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego. Nie będziesz wysyłać oferty skomplikowanego produktu do kogoś, kto dopiero pierwszy raz odwiedził Twój blog. Ale zaprosisz go do newslettera. A kiedy lepiej Cię pozna – możesz zaproponować mu kolejny krok.

Mówię tutaj o tzw. wezwaniach do działania. Zarówno kształt Twojego lejka, jak i kolejne poziomy relacji z klientem bardzo zależą od specyfiki Twojej firmy. Właśnie dlatego namawiam Cię od początku, żebyś zaplanował swój własny idealny dla Twojego biznesu schemat. Żadne gotowce nie są dobre. Potrzebujesz mieć swój schemat / plan / mapę, a później dobierać do niego najbardziej pasujące elementy.

3. Mierzenie rezultatów i skuteczności działań

Kiedy masz już rozrysowaną taką mapę, to dokładnie wiesz też, co i na jakim etapie mierzyć i sprawdzać. Tym, co chcesz znać, są wskaźniki skuteczności Twojej firmy w prowadzeniu klienta do sprzedaży. Czyli w przeprowadzaniu go z jednego poziomu na kolejny.

Dzięki temu, kiedy chcesz zmierzyć skuteczność swoich działań sprzedażowych, to nie mierzyć ogólnikowych zasięgów ani lajków. Mierzysz KONWERSJE. Realne konwersje, które świadczą o tym, jak skutecznie prowadzisz klienta przez lejek marketingowy.

Więcej na temat różnych elementów strategii sprzedaży w małej firmie wyjaśniam w prezentacji:

4. Lejek marketingowy to dopiero pierwszy etap zwiększania skuteczności sprzedaży

Kiedy dopiero zaczynasz porządkowanie swoich wysiłków marketingowo-sprzedażowych, to gorąco polecam rozpoczęcie od modelu lejka sprzedaży. I jego stopniowego doskonalenia. Ale nie jest to koniec pracy nad zwiększaniem skuteczności sprzedazy.

Rozszerzeniem modelu lejka sprzedaży jest nowoczesny model koła zamachowego sprzedaży, który opisałam w artykule: Lejek sprzedażowy czy koło zamachowe sprzedaży? Skuteczna i bardziej wydajna alternatywa To model znacznie bardziej kompleksowy i zaawansowany, ale też dający dodatkowe wzmocnienie Twoim wysiłkom marketingowym.

Lejek sprzedaży – przykład i instrukcja jak stworzyć lejek sprzedażowy dla Twojego biznesu

To, co opisałam powyżej to tylko ogólne wskazówki, jak możesz uporządkować marketing i sprzedaż w swojej firmie. Zdaję sobie sprawę, że mogą być dalece niewystarczające. Dlatego przygotowałam dla Ciebie kompleksowy pakiet MAPA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY.

Jest to praktyczny workbook, dzięki któremu krok po kroku stworzysz lejek sprzedażowy dla swojej firmy. To znacznie więcej niż poradnik. To warsztato-książka, która pomoże Ci nie tylko zrozumieć lejki marketingowe, wezwania do działania i strategie zwiększania sprzedaży. To przede wszystkim narzędzie, dzięki któremu od razu w trakcie czytania możesz zbudować Twój własny plan marketingu i sprzedaży.

Oprócz praktycznych przykładów i ilustracji zawiera też bardzo ważny rozdział o tym, jak wykorzystać potencjał dotychczasowych klientów, który zwykle jest zaniedbywany. Oraz wskazówki o tym, na co jeszcze zwrócić uwagę, żeby mieć nie tylko plan marketingu i sprzedaży, ale podejść do całości jeszcze bardziej strategicznie. Dodatkowo znajdziesz w nim konkretne przykłady mikro firm i ich systemów sprzedaży. Bardzo różnych, żeby pokazać Ci jak różnie można realizować ten sam cel w zależności od specyfiki biznesu.

Workbook jest uzupełniony serią 7 konkretnych i praktycznych nagrań wideo oraz e-bokiem Jak skutecznie sprzedawać w małej firmie. A dodatkowo dostaniesz też szczegółowy przykład konkretnego lejka sprzedażowego z objaśnieniem w jaki sposób można turbodoładowywać jego efektywność oraz historią ewolucji od najprostszej wersji do bardziej skomplikowanej.

Kiedy opracujesz swój strategicznie przemyślany plan marketingu i sprzedaży, to będzie on mapą do Twoich dalszych działań. Może służyć Twojej firmie przez lata. Pozwoli Ci oszczędzić czas i pieniądze marnowane dotąd na nieskuteczne działania oraz lepiej i łatwiej pozyskiwać klientów. Bo nie o to chodzi, żeby robić dużo szumu, tylko, żeby jak najmniejszym nakładem czasu i środków – realizować sprzedaż.

Dlatego opracowałam pakiet Mapa skutecznej sprzedaży:

Mapa skutecznej sprzedaży

Jeśli będziesz potrzebował zająć się tematem głębiej i skorzystać z mojej pomocy w ustawieniu spójnego planu marketingu i sprzedaży w Twojej firmie, to w pakiecie znajdziesz specjalny kod rabatowy na indywidualną konsultację ze mną.

 

Artykuł pierwotnie opublikowany 21 lutego 2020 r. W kwietniu 2021 został przeze mnie znacznie rozbudowany i uzupełniony, żeby dać Ci jeszcze więcej wskazówek.

 

Twoi znajomi też powinni to przeczytać? Śmiało, daj im znać!
Posted in Sprzedaż i marketing, Organizacja i zarządzanie, Strategia i rozwój.