Jak skutecznie sprzedawać w małej firmie? Kompletny plan od A do Z

Kiedy prowadzisz małą firmę, to pytanie: Jak skutecznie sprzedawać? jest Twoim priorytetem. Czym innym jednak jest osobista umiejętność sprzedawania, a czymś zupełnie innym zorganizowanie skutecznego systemu marketingu i sprzedaży dla Twojej firmy. Systemu, który będzie sprawnie prowadził nowych klientów do decyzji zakupowych właśnie u Ciebie.

Jeśli zastanawiasz się jak skutecznie rozkręcić sprzedaż w Twojej małej firmie, jak pozyskać klientów, jak sprawić, żeby wracali do Ciebie, to jest to niekończąca się opowieść. Nic dziwnego, że większość właścicieli firm stawia sprzedawanie na pierwszym miejscu. Jeżeli jeszcze do tego dołożysz powszechny mit o specjalnym typie osobowości niezbędnym do bycia dobrym sprzedawcą (rozprawiam się z tym mitem poniżej), to mamy niezły galimatias.

Bez klientów nie ma sprzedaży.

Bez sprzedaży nie ma zysków.

Bez zysków biznes nie istnieje.

Prawda jest taka, że nie musisz być agresywnym sprzedawcą, żeby Twoja firma generowała zyski. Natomiast tym, czego na pewno potrzebujesz, jest strategia marketingu i sprzedaży oraz skuteczny system, który tę strategię realizuje. Różne aspekty marketingu i sprzedawania poruszam w różnych artykułach na moim blogu. W tym artykule znajdziesz mapę, która pomoże Ci uporządkować to bogactwo wiedzy o marketingu i sprzedawaniu. Dlatego nie dubluję treści, o których pisałam w innych miejscach, a tylko zaznaczam na mapie i podaję link do miejsca, w którym możesz uzupełnić dany temat.

Dzięki temu opracowaniu możesz stworzyć indywidualny plan dla Twojej firmy. Uporządkować wszystkie informacje i zacząć skutecznie sprzedawać.

Dlaczego tak trudno skutecznie sprzedawać?

Zwykle podstawowym pytaniem właścicieli małych firm, a dla nowych biznesów szczególnie ważnym, jest:

Jak i skąd pozyskać klientów?

Wiem z doświadczenia, że takie pytanie potrafi spędzać sen z powiek nie tylko początkującym, ale też całkiem zaawansowanym przedsiębiorcom.

Mnie nasuwa się zupełnie inne pytanie:

Co sprzedajesz i dlaczego… ktoś miałby chcieć to kupić?

To proste pytanie, ale często zupełnie błędnie rozumiane.

Taką już mamy konstrukcję psychiczną, że dużo łatwiej nam oceniać zjawiska, i np. szukać możliwych odpowiedzi na tak postawione pytanie, ze SWOJEJ perspektywy. NAM się wydaje, że nasz produkt, usługa, towar są najlepsze, MY uważamy, że oferujemy klientom coś więcej niż konkurencja, MY wiemy, że nasze kompetencje i poziom jakości usługi są nieporównywalne z innymi na rynku. Chciałoby się powiedzieć: I co z tego?

Dla powodzenia Twojego biznesu bez porównania ważniejsze jest, co myśli KLIENT. Możesz być najlepszy na rynku, ale jeśli nie jesteś postrzegany przez klienta jako taki, to niewiele wskórasz.

Właśnie dlatego, że jesteśmy ludźmi i w odróżnieniu od zwierząt mamy samoświadomość, możemy zacząć działać inaczej.

Jeśli chcesz z powodzeniem prowadzić biznes, to MUSISZ zacząć działać inaczej.

Musisz umieć postawić się w pozycji klienta i zadać sobie pytanie: „Po co ja miałbym wydać pieniądze właśnie w sklepie X? Widzę tyle innych możliwości na rynku. Czy ten sklep jest naprawdę taki wyjątkowy? Co mi to daje, że zacznę współpracować właśnie z nimi?“

I odpowiedź na to pytanie musi pochodzić OD KLIENTA. Nawet, jeśli jest niewygodna dla Ciebie 🙂

Warto to podstawowe pytanie zapamiętać i potraktować jako punkt wyjścia do całego myślenia o sprzedawaniu.

Zanim przejdziemy dalej i rozwiniemy tę kwestię, czas rozprawić się też z popularnym mitem „Ale ja nie jestem typem agresywnego sprzedawcy!”

Twoja niechęć do sprzedawania a relacje z klientami

Bardzo często spotykam się wśród małych przedsiębiorców z ogromnym oporem przed sprzedawaniem. Pokutuje społeczne wyobrażenie, że sprzedawca to ktoś nieustępliwy, agresywny, nachalny, niechciany. To oczywiste, że nikt nie chce być utożsamiany z tym obrazem.

Jednak, kiedy zakładasz własną firmę, ten społeczny mit może Ci nieźle zaszkodzić. Twoja firma bez sprzedaży nie istnieje! A Twój opór może spowodować kompletny brak efektów, nawet jeśli wykonasz wszystkie „konieczne zadania”.

Dlatego, zanim zacznę wyjaśniać, w jaki sposób zorganizować sprzedaż w Twojej firmie, warto na chwilę zatrzymać się przy Twoich przekonaniach na temat sprzedawania. Potrzebujesz je przekodować. Na nowe, bliższe prawdy i korzystniejsze dla Ciebie i Twojej firmy:

Mogę być bardzo skutecznym sprzedawcą, do którego klienci sami przychodzą, niezależnie od typu mojej osobowości i stylu sprzedawania.

Sprzedaż jest naturalnym procesem zapraszania klientów do mojego świata i oferowania im wartości, nigdy wymuszeniem.

Najważniejsze dla mojej firmy są relacje z klientami, a sprzedaż jest jednym z etapów budowania tej relacji.

Możesz zacząć od codziennego powtarzania sobie nowych zdrowych przekonań. Przepisywania ich w zeszycie. Możesz wykorzystać powyższe lub sformułować swoje.

Pomyśl o relacjach z klientami, jak o relacjach z przyjaciółmi. Od Ciebie zależy, czy będą serdeczne, otwarte, szczere. Zaproszenie przyjaciół na pyszną kolację jest miłym gestem. A co, jeśli w podobny sposób zaczniesz traktować klientów Twojej firmy? Co, jeśli zaczniesz z nimi po prostu rozmawiać? Zapraszać ich do swoich wydarzeń? Opowiadać im o nowym fascynującym produkcie, który dla nich przygotowałeś?

Pamiętaj tylko, że tak, jak Twoi przyjaciele szybko wyczują każdą nieszczerość w Twoim głosie, Twoi klienci także nie odpowiedzą, kiedy Twoje słowa nie będą autentyczne.

Więcej o budowaniu relacji z klientami możesz przeczytać w artykule: Jak budować dobre relacje z klientami?

Strategia marki, czyli jak sprzedawać efektywnie

Aby zacząć skutecznie sprzedawać potrzebujesz zastanowić się nad kilkoma rzeczami. Jednymi z najważniejszych są określenie Twojego idealnego klienta i unikalnej wartości Twojej oferty. To absolutna podstawa, żeby zacząć sprzedawać z sensem i skutecznie. Dopiero na tej wiedzy będziesz opierać strategię Twojej marki.

Elementy skutecznej strategii sprzedaży

W otrzymanym niedawno liście od pewnego potencjalnego przedsiębiorcy, dostałam pytanie o rozwój działalności gospodarczej w zakresie długoterminowego najmu samochodów. Teoretycznie można powiedzieć, że model biznesowy w tym przypadku jest prosty i dobrze przemyślany. Ja mam flotę (większą lub mniejszą) leasingowanych samochodów, Ty potrzebujesz samochodu – wynajmujesz go ode mnie. Obie strony są zadowolone. Teoretycznie. Wrócę do tego przykładu za chwilę.

Czym jest unikalna propozycja wartości?

W mądrych książkach na temat sprzedaży to, o czym teraz piszę nazywane jest USP (Unique Selling Proposition), czyli czynnik, który stanowi o wyjątkowości Twojej oferty. To odpowiedź na pytanie:

Co jest wyjątkowego w tym, co chcę kupić? i Dlaczego chcę to kupić?

I, oczywiście, o tym, jakie jest USP (unikalna propozycja wartości) Twojej oferty – orzeka klient.

Ty możesz zastanowić się nad tym jaka jest Twoja unikalna propozycja, celowo działać w kierunku zmiany sposobu postrzegania przez klienta Twojej marki, przyjąć jego perspektywę.

Jak to zrobić w praktyce?

W przytoczonym na początku tego rozdziału przykładzie:

• Dlaczego ktoś miałby wynajmować samochody od małego dostawcy, a nie leasingować bezpośrednio od towarzystwa leasingowego? Dlaczego chciałby płacić dodatkową marżę pośrednika?

Wyobrażam sobie, że mogłabym wynająć samochód od takiej firmy na pół roku, bo akurat potrzebuję. A nie chcę go kupować albo leasingować, bo nie wiem czy za te 6 miesięcy będzie mi potrzebny. Nie chcę ponosić ryzyka długoterminowej umowy. Wolę zapłacić nieco więcej, ale to ryzyko (zmiany planów) przenieść na dostawcę wynajmu.

Mogłabym zdecydować się na takiego dostawcę, bo kondycja mojej firmy jest tak słaba, że żadne towarzystwo leasingowe ani bank nie chce ze mną współpracować.

Jak widzisz, w tej ofercie różne czynniki mogą być atrakcyjne dla klienta. I warto wiedzieć co dokładnie przekonuje klientów do nawiązania współpracy, żeby móc dokładnie te cechy podkreślać w przekazie marketingowym i nie tylko.

Wracając na drugą stronę stołu, czyli do modelu biznesowego pośrednika w wynajmie…

Jeżeli Twój klient nie chce ponosić ryzyka, a Ty się na nie zgadzasz i chcesz właśnie w ten sposób wyróżnić się Twoją ofertą, to to ryzyko musi być skalkulowane w Twoich planach. Jeżeli klient z jakiegoś powodu nie może skorzystać z leasingu lub kredytu, to pytanie czy Ty chcesz ponosić ryzyko współpracy z takim klientem, jego ewentualnych problemów z płynnością. I czy Cię na takie ryzyko stać.

Spojrzenie od strony unikalnej propozycji wartości pomaga nie tylko zrozumieć, dlaczego klienci podejmują decyzję zakupu u Ciebie (i dostosować Twój marketing oraz ofertę), ale też pomaga Ci lepiej zaplanować biznes już na starcie.

Propozycją wartości może być:

• unikalna jakość Twoich usług lub produktów,
• wyjątkowy skład / konfiguracja oferty,
• Twoje wartości i / lub sposób podejścia do klientów,
• doskonała obsługa posprzedażowa,
• prestiż marki lub ekskluzywność,
• komfort / bezpieczeństwo użytkowania,
• niska cena (odradzam konkurowanie tym elementem, szczególnie w małej firmie),
• cokolwiek innego, co jest ważne dla Twojego klienta.

Twoją unikalną propozycją może być oczywiście także najniższa cena. Niestety w małej firmie, strategia niskich cen to prosta droga do katastrofy. O temacie cen pisałam więcej w tym artykule: Jak podnieść ceny i nie stracić klientów? /case study/

Kto jest Twoim idealnym klientem?

Kiedy wiesz, czym chcesz wyróżnić Twój produkt i ofertę od konkurencji, to zyskałeś kluczowy element Twojej strategii sprzedawania. To drogowskaz, który wskaże Ci kierunek działania w każdym niemal obszarze.

Ale pomaga też zrozumieć, dlaczego Twoi klienci są tak irytujący, dlaczego tak kiepsko płacą, dlaczego wybierają konkurencję i… tysiąc innych „dlaczego“.

Może po prostu Twoja oferta jest idealna dla takich właśnie klientów! Takich klientów przyciągasz.

Chcesz, żeby była atrakcyjna dla innych klientów – zastanów się, jak ci klienci ją postrzegają. Oferujesz wątpliwe korzyści za wysoką cenę? Kiepską jakość i problemy?

Czy może odpowiadasz na unikalną potrzebę, czego nikt inny nie robi. A jeśli tak jest – czy Twoi klienci to wiedzą i czy myślą tak, jak Ty? Czy dobrze im się z Tobą rozmawia? Łatwo do Ciebie trafić? Jesteś zawsze dostępny? Tani czy luksusowy?

Jak widzisz, nadal krążymy w obszarze Twojej unikalnej propozycji wartości. Jednocześnie jednak warto zastanowić się, kto jest Twoim idealnym klientem. Dlaczego ten właśnie klient chce (lub chciałby) kupować u Ciebie? Kim on jest? Co jest jego największym zmartwieniem? Czego się boi? O czym marzy? Jakie możliwości go omijają?

Określenie tego wszystkiego nie jest tylko sztuką dla sztuki. Kiedy lepiej rozumiesz na jakich klientach Ci zależy, to odpowiednio do tego przygotowujesz swoją ofertę, precyzyjnie trafiasz z reklamą i marketingiem i, po prostu, generujesz większą sprzedaż.

Więcej o tym idealnym kliencie znajdziesz tutaj: Idealny klient – kim jest i gdzie go znaleźć?

Strategia i pozycjonowanie marki

Bardzo często przyczyną problemów ze sprzedażą nie jest to, że masz źle napisaną ofertę albo ceny na niewłaściwym poziomie. Nie jest to, że przekaz marketingowy nie działa. Być może każdy z tych elementów nie jest dobrze ustawiony. Ale, kiedy te wszystkie elementy nie zostały przemyślane i nie są spójne, to możesz wkładać ogromny wysiłek w działania, a nadal nie mieć takiej sprzedaży, na jakiej Ci zależy.

Oczywiście nieco inaczej będzie wyglądała strategia marki osobistej, inaczej strategia marki małej firmy handlowej, a jeszcze inaczej strategia wielu marek w wielkich korporacjach.

W każdym jednak przypadku na spójną i skuteczną strategię będzie składało się ustalenie indywidualnego wyróżnika marki, określenie kim są idealni klienci i decyzja, w jaki sposób ta marka ma być pozycjonowana.

Jak Twoja marka / firma ma być postrzegana przez potencjalnych klientów?

Jako luksusowy wybór za odpowiednią cenę? Niezbyt fachowy, ale tani? Jako być może niezbyt szybki, ale superkomunikatywny partner?

Dopiero, kiedy ustalisz te podstawowe kwestie, możesz przekładać je na codzienne działania: oprawę wizualną (logo, kolory, styl), plan marketingu, czy konkretną ofertę i ceny. Nawet jeśli zastanawianie się nad tymi zagadnieniami wydaje Ci się w Twojej firmie stratą czasu, to w istocie pomoże Ci oszczędzić czas i pieniądze. Kiedy ustalisz na początku strategiczne wytyczne, to zaczniesz skutecznie sprzedawać, bo Twoje działania będą spójne.

Temat budowania strategii marki jest niezwykle obszerny, dlatego zachęcam do zajrzenia do tego artykułu, w którym opisałam go szerzej: Jaka jest strategia Twojej marki? Czyli dlaczego sprzedaż kuleje mimo wysiłków?

A szczególny element strategii marki, jakim jest polityka cenowa omawiałam w artykule Tajemnicza polityka cenowa.

Plan marketingu, czyli lejek sprzedaży i koło zamachowe sprzedaży

Kiedy już określisz kierunki i wytyczne (strategię), to aby skutecznie sprzedawać, potrzebujesz także dobrze zaplanowane i przemyślane działania marketingowe. Żeby skutecznie sprzedawać, potrzebujesz dobrze zorganizowanego i przemyślanego marketingu. Wiadomo, że nikt od Ciebie nie kupi, jeśli nie dowie się, że istniejesz. Właśnie temu służą działania marketingowe.

Tym, co najczęściej powoduje dużo frustracji i nieefektywność wysiłków marketingowych w małych firmach jest brak planu i chaos. Nawet jeśli wiesz co chcesz sprzedawać, komu i czym się wyróżniać, to przy planowaniu marketingu nagle zaczynasz robić wszystko, wszędzie. Wśród małych przedsiębiorców pokutują niestety przekonania, że liczy się ilość i trzeba robić to, co wszyscy. Jest dokładnie odwrotnie.

Najważniejsza dla Ciebie jest JAKOŚĆ Twoich działań marketingowych i ich dopasowanie do specyfiki Twojej firmy. Nie zakładasz kont we wszystkich kanałach społecznościowych, bo inni tak robią. Nie zaczynasz prowadzić bloga, bo ktoś powiedział, że powinieneś. Nie. Nie. Nie.

Potrzebujesz zastanowić się, w jaki sposób najlepiej dotrzeć do TWOICH IDEALNYCH KLIENTÓW. Jakimi kanałami. Z jakim przekazem. Gdzie bywają, skąd czerpią informacje.

Tym, czego naprawdę potrzebujesz jest spójny SYSTEM. Zaplanowany proces / działania, dzięki którym aktywnie będziesz do tych klientów docierać i prowadzić ich do decyzji o zakupie właśnie u Ciebie. W systemie nie ma miejsca na przypadkowość. System działa skutecznie i generuje rezultaty stale. To Twoja mapa działań. I warto taką mapę sobie nakreślić, a później ograniczyć działania tylko do zgodnych z tym planem.

Lejek sprzedaży, czyli najpopularniejszy model mapy marketingu i sprzedaży

Jednym z najpopularniejszych modeli wykorzystywanych do uporządkowania działań marketingowych i sprzedażowych w Twojej firmie jest lejek sprzedaży. Koncepcja ta opiera się na założeniu, że każdy potencjalny klient, zanim cokolwiek kupi, potrzebuje Cię poznać, polubić i zaufać. Potrzebuje uświadomić sobie, że ma konkretną potrzebę, zainteresować się w jaki sposób może być zaspokojona, przekonać do Twojej propozycji i wreszcie zapragnąć rezultatów.

Jak widzisz, to konkretny proces. I możesz przez ten proces klienta aktywnie prowadzić, podsuwając mu informacje i argumenty, które będą mu potrzebne dokładnie w momencie, w którym się znajduje.

W praktyce, będzie znacznie więcej potencjalnych klientów, którzy zainteresują się tematem niż tych, którzy dokonają zakupu. A wykres ich liczebności ma faktycznie kształt lejka.

Ale geniusz tego modelu nie polega tylko na zgrabnym przedstawieniu i wyjaśnieniu tego procesu. Dzięki modelowi możesz łatwo zaplanować konkretne działania, zobaczyć, gdzie i dlaczego tracisz klienta, mierzyć efektywność. To narzędzie pomaga Ci zrozumieć jak Twoi klienci docierają do decyzji o zakupie i wyeliminować działania marketingowe, które kompletnie nie mają dla Ciebie sensu.

Dzięki zrozumieniu tego procesu możesz świadomie kierować potencjalnych klientów do kolejnych kroków i tym samym zwiększyć efektywność działań.

Zapraszam do obszernego artykułu, w którym koncentruję się tylko na zagadnieniu lejka sprzedaży: Jak uporządkować marketing? Lejek sprzedaży

Wyższy poziom myślenia o sprzedaży, czyli koło zamachowe i customer experience

Przedstawiłam Ci (w skrócie) model lejka sprzedaży, bo to obowiązkowa baza, od której potrzebujesz zacząć myślenie o reklamowaniu i sprzedawaniu swoich usług, towarów lub produktów. Robieniu tego skutecznie i efektywnie (czyli jak najprościej i najmniejszym kosztem).

Ale nie sposób nowocześnie sprzedawać, na współczesnym rynku, jeśli nie pójdziesz o krok dalej. Jeśli nie zwrócisz uwagi, że mimo prostoty (albo z jej powodu) lejek nie jest wystarczający.

Klient podejmuje decyzje zakupowe nie tylko kiedy dotrze do określonego miejsca w lejku. Klient sam decyduje, w jakim momencie ma ochotę zostawić Ci swoje pieniądze i co go do tego przekona. Jego zaufanie do Ciebie mogą kształtować doświadczenia na etapie realizacji zamówienia albo obsługi posprzedażowej. I to wtedy podejmuje decyzje, czy dokona kolejnych zakupów u Ciebie i czy zaprosi / zarekomenduje pracę z Tobą swoim znajomym.

Na to wszystko zwraca uwagę nowoczesny model koła zamachowego sprzedaży. Kiedy zaczniesz myśleć o reklamowaniu, pozycjonowaniu i sprzedawaniu w ten sposób, to zobaczysz jak bardzo Twoje działania na KAŻDYM ETAPIE relacji z klientem mają wpływ na wysokość sprzedaży. Zobaczysz, jak bardzo wzajemnie się wzmacniają działania na etapie marketingu, sprzedaży, realizacji zlecenia i późniejszych kontaktów.

To znacznie szerszy sposób myślenia o sprzedawaniu. Bo pokazuje, że sprzedawcami w Twojej firmie są także pracownicy obsługi klienta, serwisanci, a nawet księgowa kontaktująca się w sprawie opóźnionej płatności. KAŻDA relacja z klientem może wpływać na wizerunek Twojej marki w jego oczach. I każde z tych działań może ułatwiać kolejną sprzedaż.

Bardzo lubię model koła zamachowego sprzedaży, za jego kompleksowość i holistyczne spojrzenie na sprzedaż nie tylko jako na wciskanie towaru w zamian za gotówkę, ale jak na długoterminowe budowanie relacji z klientem. Opisałam ten model szczegółowo w jednym z artykułów na blogu: Czy lejek sprzedażowy to przeżytek? Co jest skuteczniejsze od niego?

Model koła zamachowego sprzedaży bardzo mocno odnosi się do tego, jak klient czuje się w relacji w Twoją firmą na każdym etapie tego doświadczenia. Angielskie określenie customer experience oznacza właśnie jakość doświadczenia klienta.

Zwróć uwagę, że z tego punktu widzenia znaczenia nabiera nie tylko to, co sprzedajesz, jakie funkcje ma Twój produkt albo jakie rezultaty pomoże osiągnąć Twoja usługa. Kupujący mają coraz wyższe oczekiwania i są coraz bardziej świadomi. Twoją przewagę nad konkurencją może zapewnić inny sposób pakowania, dostarczenia, wrażenia estetyczne albo osobiste podejście do klienta. Mnóstwo drobnych elementów, wrażeń i emocji, które tylko pośrednio związane są z tym, co sprzedajesz, a które powodują, że klient wybiera współpracę właśnie z Tobą.

Dlaczego pozytywne customer experience pomaga Ci skutecznie sprzedawać?

Pomyśl o tym, że zadowolony klient nie tylko wróci do Ciebie po kolejny zakup. Przyprowadzi swoich znajomych i rodzinę. Będzie z dumą opowiadał o swoim doświadczeniu. Ale też chętniej napisze dla Ciebie opinię, która pomoże zdobyć zaufanie nowych klientów. Będzie żywą chodzącą reklamą Twoich produktów.

Pomyśl o tym, jak ogromny jest niewykorzystywany przez Ciebie potencjał Twoich dotychczasowych klientów! Czy wykorzystujesz go maksymalnie?

Oczywiście, napisałam na ten temat osobny artykuł, do którego Cię zapraszam: Jak zwiększyć sprzedaż? Ukryty potencjał sprzedaży

Kiedy myślisz o tym, jak stworzyć swoim klientom niezapomniane doświadczenia, zwróć uwagę, że wszystko to sprowadza się do trudnej umiejętności SŁUCHANIA. Aktywnego i uważnego słuchania rozmówcy. Jakie są jego potrzeby, co go zniechęca, co powoduje największą trudność.

Oczywiście to nie oznacza, że klient zawsze wie, co jest dla niego najlepszym wyborem. W końcu to Ty jesteś ekspertem od swojej oferty. Ale to klient wie, co jest jego największą obawą, zmartwieniem i trudnością. Podpowie Ci, co ułatwia kupowanie u Ciebie. Ostatecznie wystarczy odrobina empatii i postawienie się w sytuacji Twojego klienta, żeby móc zaprojektować unikalne doświadczenie pracy z Twoja firmą. A to na pewno zaprocentuje zwiększoną sprzedażą.

Pamiętasz o czym pisałam na początku tego artykułu? O tym, że najważniejsza jest wartość tego, co sprzedajesz postrzegana oczami klienta. Jeżeli chcesz zgłębić ten temat, to zapraszam tutaj: Komunikacja w biznesie, czyli rozmowa o rozmowie

Mierz efekty. Bez tego trudno skutecznie i dobrze sprzedawać

Ogromnie ważną kwestią, a niestety często zaniedbywaną, jest mierzenie skuteczności podejmowanych przez Ciebie działań marketingowych i sprzedażowych.

Nie ma znaczenia jak dużo robisz. Ma znaczenie co robisz skutecznie.

Możesz mieć niezmiernie rozbudowany marketing, docierać do potencjalnych klientów różnymi kanałami, a nie notować sprzedaży. Nawet jeśli codziennie będziesz pisać posty na swoim blogu, ale jeśli nie zachęcą one potencjalnego klienta do zajrzenia dalej, nie pokażą mu kolejnych kroków, to poza statystycznie większym ruchem na blogu ten wysiłek nie przekształci się w sprzedaż. Możesz mieć przygotowane piękne sekwencje e-maili sprzedażowych, ale jeśli nie sprawdzisz, co w nich działa i jak dobrze, to nigdy nie dowiesz się, dlaczego nie działają.

Nawet, jeśli tworzenie i przeglądanie raportów wydaje Ci się nudną stratą czasu, to uwierz mi, że tak nie jest. Szukasz odpowiedzi na pytania: Czy to wszystko, co robię działa? Co nie działa? Na jakim etapie tracę klienta? Co działa dobrze, a co wymaga poprawy?

Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać, to nie da się tego zrobić, jeśli nie mierzysz SKUTECZNOŚCI 🙂 Pisałam o tym więcej tutaj: Jak promować to, co sprzedajesz? Czy Twoje wysiłki nie idą na marne?

Równowaga między sławą i zarabianiem

Zwróć uwagę też na to CO MIERZYSZ. Bardzo często spotykam się z sytuacją, że przedsiębiorca upaja się liczbą lajków albo komentarzy w kanałach społecznościowych, a zapomina o sprzedaży. Cieszymy się, że działania PR dały efekt, bo jesteśmy zapraszani na ważne wydarzenia jako prelegent, ale czy potrafimy skapitalizować ten fakt? Czy potężny wysiłek (i pieniądze), jaki wkładasz w marketing, poza świetnymi statystykami przynosi do Twojej firmy konkretne złotówki?

To bardzo ważna kwestia i ślepy zaułek, w który już niejeden przedsiębiorca wpadł. Kiedy prowadzisz intensywne działania marketingowe, a zapomnisz o najważniejszym celu tego wszystkiego – zarabianiu. Ostatecznie cały ten marketing jest po to, żeby trafiali do Ciebie nowi KLIENCI. Nie jest sztuką dla sztuki.

I chociaż wszyscy wokół powtarzają jak ważna jest obecność w mediach społecznościowych, networking, reklama… nigdy nie zapominaj, że to tylko środki do ważniejszego biznesowego celu. Sprzedaż, sprzedawanie, wezwania do działania to odrębny proces, który jest jak wisienka na torcie Twoich działań marketingowych.

Warto zatrzymać się przy tym temacie. Napisałam na ten temat artykuł, kiedy wypłynęła ta kwestia w pracy z jedną z moich klientek: O równowadze marketing a zarabianie

Zajrzyj też do mojej prezentacji o tym, jak skutecznie sprzedawać, jeśli wolisz graficzną formę (najlepiej oglądać na pełnym ekranie):

Jak skutecznie sprzedawać i efektywnie w małej firmie?

Jak widzisz, nie sposób krótko i prosto odpowiedzieć na pytanie: Jak skutecznie sprzedawać?

W tym przekrojowym artykule starałam się nakreślić dla Ciebie kompleksową mapę, od obalenia Twoich oporów przed sprzedawaniem, przez przemyślaną strategię sprzedaży, plan marketingu i mierzenie efektów. W większości miejsc podałam linki od innych artykułów na moim blogu, w których wyjaśniam daną kwestię bardziej szczegółowo.

Mam cały czas poczucie niedosytu i świadomość, że ledwie zasygnalizowałam większość tematów. Na pewno, kiedy będę poruszała na moim blogu kolejne aspekty sprzedawania, to uzupełnię także ten artykuł. Zależy mi na tym, żeby pozostał mapą, która pomoże Ci uporządkować różne aspekty marketingu i sprzedawania, o których słyszysz ode mnie lub w innych miejscach. Co najpierw, co później, co z czego wynika.

Jeżeli chcesz popracować głębiej ze strategicznym spojrzeniem na marketing i sprzedaż w Twojej firmie i zacząć sprzedawać skutecznie, to gorąco polecam kompleksowy kurs Mechanika generowania pieniędzy, czyli marketing sprzedaż i zarabianie, dzięki któremu zamiast działać chaotycznie zaczniesz działać skutecznie. Uporządkujesz podstawowe założenia modelu biznesowego, zbudujesz spójny system marketingu i sprawisz, że klienci będą sami do Ciebie przychodzili. Kuszące?

Artykuł pierwotnie opublikowany 14 stycznia 2015 r., ale w październiku 2020 został przeze mnie znacznie rozbudowany i uzupełniony, żeby dać Ci jeszcze więcej wskazówek.