Jak przygotować firmę do sprzedaży

Jak sprzedać firmę i naprawdę na tym zyskać?

Przeczytasz w 10 minut

Wielu przedsiębiorców myśli o tym, jak sprzedać firmę dopiero wtedy, kiedy chcą przeprowadzić tę operację. Tymczasem sprzedaż firmy wymaga podejścia długofalowego i pewnych przygotowań. Szczególnie jeśli chcesz firmę sprzedać za godziwą cenę. Jak przy każdej innej transakcji handlowej pośpiech nie jest tu dobrym doradcą.

Jeżeli myślisz o tym, aby kiedyś w przyszłości sprzedać firmę, którą dzisiaj tworzysz, to warto już teraz zastanowić się jak przygotować tę firmę do sprzedaży. Zadania, które dzisiaj wydają Ci się niepotrzebne mogą okazać się kluczowe biorąc pod uwagę sprzedaż firmy.

Dlatego w tym artykule pokażę Ci na czym polegają podstawowe trudności i nieporozumienia przy sprzedaży małych firm. A także – ścieżkę krok po kroku jak przygotować firmę do sprzedaży i jak technicznie wygląda taki proces.

Pułapka myślenia „Za 5 lat sprzedam firmę…”

Gdzie planujesz dotrzeć za 5 lat?

Często, kiedy zadaję to pytanie menedżerom i właścicielom małych firm, słyszę w odpowiedzi o ich planach sprzedaży biznesu. Słyszę, że chcą tak rozwinąć przedsiębiorstwo, żeby za 3-5 lat (tak, tak, ludzie są niecierpliwi) znaleźć kupca, sprzedać firmę i żyć z otrzymanego kapitału. Albo wprowadzić spółkę na giełdę (czyli pośrednio – też sprzedać).

Mam nadzieję, że pamiętasz, że:

Nie jest ważne co TY chcesz sprzedać, ale co i za ile kupujący chce kupić.

Przedsiębiorcy snujący plany spieniężenia swojego biznesu rzadko zastanawiają się jak przygotować firmę do sprzedaży. Nie myślą o tym, czy ich biznes w obecnym kształcie nadaje się do sprzedaży.

Przygotowanie przedsiębiorstwa do sprzedaży, nie polega tylko na wystawieniu oferty na rynku. Firma, która sprawnie działa i pozwala Ci wygodnie żyć, może dla potencjalnego kupującego nie być wiele warta.

Aby móc naprawdę korzystnie sprzedać Twoją firmę potrzebujesz najpierw zbudować BIZNES. Zaraz wytłumaczę różnicę. Najpierw jednak wyjaśnijmy podstawowy błąd w założeniach wielu małych przedsiębiorców.

Jak sprzedać firmę? - podstawowy błąd w założeniach

Sprzedaż firmy jednoosobowej lub skoncentrowanej wokół właściciela – podstawowy błąd w założeniach

W jednym z wywiadów Kyle Tully (australijski przedsiębiorca, który zaczynał od zaawansowanego copywritingu, a obecnie jest konsultantem i zajmuje się sprzedawaniem swojej wiedzy) na pytanie o jedną rzecz, fundamentalną, którą zrobiłby inaczej z dzisiejszej perspektywy, zdecydowanie odpowiedział:

„Kiedy przestałem zajmować się tamtym biznesem – pieniądze przestały wpływać, wszystko się skończyło i nic nie pozostało. Nie było stałej bazy klientów, którą mógłbym komuś przekazać, nic takiego. (…) Gdybym miał to zrobić jeszcze raz, wiedząc to, co wiem dzisiaj – próbowałbym usystematyzować procesy, tak, żeby można je było outsourcować, próbowałbym uporządkować cały biznes, „zapakować go”. Tak, żeby mógł być SPRZEDAWALNY.“

Właśnie w tych kilku zdaniach Kyle dobrze podsumowuje podstawowy błąd, który popełnia wielu małych przedsiębiorców. Jeśli chcesz sprzedać firmę, to ta firma musi być sprzedawalna.

To oznacza, że musi być produktem. Albo dawać się w pewien sposób „spakować jak produkt”. Co to oznacza?

Przede wszystkim trzeba w taki sposób uporządkować Twój sposób na prowadzenie biznesu, aby inni mogli z niego skorzystać. Nie tylko chodzi o wprowadzenie systemów i procedur. Ale o wydobycie wartości, które w Twojej firmie są, ale bardzo często ukryte w głowach kluczowych pracowników lub ich kompetencjach.

Drugi niezbędny warunek (powiązany z pierwszym) to wyłączenie Ciebie, właściciela i głównego pracownika, z bieżącej działalności. Tak długo, jak długo firma będzie uzależniona tylko i wyłącznie od Twoich kompetencji, Twojego zaangażowania, sprytu, kontaktów, umiejętności – tak długo trudno będzie ją sprzedać. Nie sprzedasz przecież samego siebie! A firma bez Ciebie w takiej sytuacji przestaje istnieć.

Jak sprzedać firmę naprawdę drogo?

W pewnym sensie powiedziałam już co potrzebujesz zrobić, żeby sprzedać firmę z zyskiem. Twoja firma musi stać się BIZNESEM!

Biznes to system generujący zyski

Biznes powinien generować te zyski niezależnie od tego, jaki człowiek nim operuje. Kto nim zarządza. Kto zajmuje się jedną czy drugą czynnością. Oczywiście mówię tutaj o pewnej wyidealizowanej sytuacji. Jednak ważny jest kierunek: Biznes i zyski powinny być bardziej zależne od systemów, które w nim działają niż od ludzi, którzy operują tymi systemami.

Wtedy biznes przedstawia wartość sam w sobie. W przeciwnym razie sprzedajesz nie firmę, a rozproszone fragmenty jej majątku.

Korzystna sprzedaż firmy – warunek 1

Pierwszy warunek korzystnej sprzedaży firmy to takie przeorganizowanie pracy, żeby jakość i sprawność jej działania bardziej była zależna od tego, że masz system i narzędzia, które to gwarantują niż od tego, że zatrudniasz bardzo sumiennego Wojtka, Kasię, czy Dominika.

Chodzi więc o lepszą organizację procesów, wykorzystanie programów i narzędzi, mierzenie efektywności, okresowe kontrole, działające procedury. To także instrukcje, które mogą być wykorzystane w razie nieobecności pracownika lub zatrudniania nowego. To systemy premiowe, które motywują pracowników do osiągania celów. To Twój system mierzenia i kontrolowania rezultatów oraz panowania nad firmą.

To wszystko, o czym tu mówię tworzy SYSTEM, który generuje zyski. Jego działanie jest powtarzalne. Wiesz, jakie produkty oferować, jak je promować, jak sprzedawać, jak produkować, jak obsługiwać klienta. Wiesz nie tylko Ty. Ale każda inna osoba, które zapozna się z systemem będzie potrafiła zrobić to samo.

Tak naprawdę to wszystko tworzy bardzo cenne BIZNESOWE KNOW-HOW. Nie tylko wartościowe na co dzień, bo zapewniające Twojemu biznesowi powtarzalność dobrych wyników. W razie sprzedaży firmy to know-how ma konkretną mierzalną wartość.

Oczywiście pełne opisywanie procedur i procesów może być trudne albo wydawać się bezcelowe, kiedy prowadzisz firmę jednoosobową. Jednak nawet wtedy uporządkowanie Twoich działań w sposób, o jakim mówię pozwala Ci znacznie ułatwić codzienną pracę i zwiększyć jej efektywność. Już samo to jest wystarczającym powodem, żeby zacząć zmianę w tym kierunku.

Korzystna sprzedaż firmy – warunek 2

Drugi konieczny warunek, żeby mieć możliwość sprzedać Twoją firmę z zyskiem to wydobyć wiedzę z głów i serc osób, które pracują w firmie. Także z Twojej. Jak pisałam wcześniej – wartość Twojej firmy może być ukryta w głowach kluczowych pracowników lub ich kompetencjach.

Pomyśl o sytuacji, kiedy Twój najlepszy handlowiec nagle zachoruje lub wyjedzie na dłuższy urlop. Co dzieje się z jego klientami? Czy ktokolwiek wie, jakie tematy ostatnio prowadził? Jakie zapytania wyceniał? Dopiero w takiej sytuacji odczuwasz problem związany z tym, że cała wiedza była zgromadzona w jego głowie.

A co się dzieje, kiedy ten handlowiec odejdzie z Twojej firmy na dobre? Razem ze swoim notesem, w którym miał zanotowane numery telefonów do wszystkich największych klientów? Kolejny problem?

Pomyśl teraz o tym, że masz tego doskonałego handlowca, który pracuje naprawdę lojalnie, osiąga świetne wyniki. Ale masz też 3 innych handlowców, którzy nie robią nawet połowy tego, co ten najlepszy. Dlaczego nie możecie wypracować wspólnie najskuteczniejszych sposobów sprzedaży tak, żeby wszyscy je stosowali? Żeby mogli uczyć się od siebie nawzajem? Czy sprzedaż całej firmy nie byłaby wyższa? Czy wszyscy nie byliby szczęśliwsi?

Jeszcze jeden przykład. Masz tego doskonałego handlowca, wszystko idzie dobrze. I zatrudniasz kolejnego bardzo dobrego handlowca. Ale ten nowy ma nieco inne metody pracy. Powiedzmy sobie, niezbyt uczciwe. Na początku też sprzedaje dużo i szybko. Ale już po chwili Twoi dotychczasowi klienci czują się znacznie gorzej traktowani niż to, do czego przywykli. Nie ma już troski o ich potrzeby, nie ma rozmowy, jest presja na domykanie sprzedaży. Nie ma otwartości i uczciwości jest parcie na zyski. Pomału zaczyna cierpieć renoma Twojej firmy na rynku, a klienci się odsuwają do konkurentów.

Wiesz o czym są te cztery historie? O braku systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM). O braku bazy klientów. O braku ewidencji ofert i zapytań. O braku standardów obsługi klienta i wypracowanych metod sprzedaży. O braku jasno wdrożonych wartości firmy. O braku systemowej kontroli, także aspektów jakościowych.

Jak widzisz te wszystkie działania, często uznawane w małych firmach za stratę czasu, tak naprawdę stanowią o tym, czy Twoja firma działa spójnie. Czy jej największa wartość (np. określony sposób obsługi klienta, który buduje Twoją markę) jest sparametryzowana, czy wynika tylko ze specyficznego podejścia pojedynczej osoby, jej wiedzy i doświadczenia.

Możesz tę wiedzę i metody postarać się zapisać, usystematyzować i udostępnić innym. Pomyśl o franczyzie, która polega na tym, że opisujesz sposób, w jaki robisz biznes i za tę unikalną wiedzę ktoś Ci płaci. Zaczyna prowadzić biznes ściśle według Twoich wskazówek, bo one zwiększają jego szansę na sukces.

Jak podnieść wartość firmy przy sprzedaży? - infografika

Jak podnieść wartość firmy przy sprzedaży?

Korzystna sprzedaż firmy – warunek 3

Zastanów się, co stanowi wartość Twojej firmy (kilka przykładów wymieniam w kolejnym rozdziale). Na wartość firmy może wpływać bardzo wiele czynników. Dlatego warto spojrzeć szeroko. Główne obszary, które warto wziąć pod uwagę:

  • Firma jako źródło stałych dochodów – o ile potrafisz pokazać system, który zapewnia osiąganie podobnych w przyszłości.
  • Poziom zabezpieczenia przyszłych przychodów.
  • Majątek, czyli park maszynowy, nieruchomości, wartości niematerialne i prawne.
  • Unikalna lokalizacja, niedostępne certyfikaty, patenty itp.
  • KNOW-HOW biznesowe lub technologiczne.

Widzisz więc, że jest to całkiem sporo obszarów i elementów. Jeżeli chcesz sprzedać firmę korzystnie, to zastanów się jak możesz jeszcze bardziej tę wartość podnieść albo rozwinąć w ciągu kilku najbliższych lat.

Jeśli chcesz bardziej zgłębić ten temat, to polecam artykuł na temat wyceny wartości firmy.

Jak przygotować firmę do sprzedaży? Zacznij od małych kroków

1.     Diagnoza stanu obecnego

Aby przygotować firmę do sprzedaży potrzebujesz przede wszystkim zastanowić się i skonkretyzować w jaki sposób działa na dzień dzisiejszy.

  • W jaki sposób pozyskujesz klientów?
  • W jaki sposób zarządzasz pracownikami?
  • W jaki sposób obsługujesz zamówienia, a w jaki organizujesz pracę?
  • Czy posiadasz prawo do unikatowej technologii produkcji, a może wartościową lokalizację?
  • Czy masz uporządkowaną bazę klientów, a stałe umowy są sformalizowane?
  • Czy może masz wyjątkowy i zgrany zespół, który potrafi góry przenosić?
  • W jaki sposób jest zorganizowana obsługa całego zaplecza firmy: dostawcy, zaopatrzenie, obsługa IT, księgowość…?
  • W jaki sposób wyróżniasz się na rynku, jak utrzymujesz tę unikatowość i w jaki sposób promujesz?
  • I tak dalej…

Niech to będzie rodzaj diagnozy stanu Twojego biznesu na dzisiaj. Poziomu jego gotowości do zapakowania jak produkt.

2.     Określenie mocnych stron i możliwości poprawy

Na podstawie tej szybkiej diagnozy, kiedy wiesz już co jest mocną stroną Twojego biznesu z punktu widzenia potencjalnego kupującego, możesz zastanowić się, które obszary wymagają szczególnej uwagi.

Nie tyle chodzi o to, żeby próbować windować wartość firmy w każdym możliwym obszarze. Bardziej istotne jest budować wartość w obszarze, który i tak dobrze działa.

Na przykład, jeśli masz wyjątkowo zgrany i cenny zespół, to uporządkować sposób zarządzania tym zespołem, systemy wynagradzania, motywowania, oceny. Tak, żeby przy ewentualnej sprzedaży wnosić to jako trwałą wartość.

Jeśli masz doskonałych stałych klientów, którzy gwarantują obrót, to dlaczego nie zabezpieczyć tego podpisaniem z największymi z nich stałych umów?

Jeśli masz cenną bazę dotychczasowych klientów i referencji od nich, to czy istnieje ona w sposób sformalizowany?

3.     Rozwijanie wartości firmy i porządkowanie biznesu

Owszem, uporządkowanie tych wszystkich zagadnień, usystematyzowanie, opisanie i sformalizowanie zajmą sporo czasu. Ale właśnie od nich zależy wartość Twojej firmy dla potencjalnego kupującego. Właśnie one stanowią Twoje KNOW-HOW, za które ktoś mógłby chcieć zapłacić.

Kyle, którego cytowałam na początku, powiedział też coś bardzo ważnego:

„Przeceniamy to, ile jesteśmy w stanie zrobić w krótkim terminie, ale nie doceniamy, jak wiele jesteśmy w stanie zrobić długoterminowo.“

Zwykle tak właśnie planujemy – za dużo wpisujemy w kalendarz na najbliższy tydzień i nie dajemy rady tego wykonać. Pojawia się wieczna frustracja. Ale z kolei duże zadania nas przerażają, bo zupełnie nie doceniamy możliwości planowania i działania w perspektywie 2-3 tygodni, miesiąca lub dwóch.

A gdybyś każdego dnia poświęcił godzinę na działania związane z porządkowaniem, organizacją i rozwojem Twojej firmy? W ciągu tygodnia zapewne osiągniesz niewiele. Ale jakie rezultaty miałbyś po miesiącu? A jakie po trzech albo sześciu miesiącach?

Tylko godzina dziennie!

Myśl o sprzedaży w perspektywie długoterminowej. Wiele codziennych decyzji może być podjętych inaczej, jeśli będziesz uwzględniał kontekst ewentualnej sprzedaży firmy.

Jak i gdzie sprzedać firmę? Sprzedaż firmy krok po kroku

Zakładając, że wykonałeś swoje zadanie i przygotowałeś firmę do sprzedaży, czas pomyśleć o samym procesie sprzedawania firmy. Jak przebiega? Gdzie sprzedać firmę? Czy są jakieś portale ogłoszeniowe albo pośrednicy?

Proces sprzedaży firmy

Sam proces sprzedaży firmy jest nieco bardziej skomplikowany niż sprzedaż drobnego przedmiotu na portalu aukcyjnym. Może też różnie przebiegać w zależności przede wszystkim od wielkości transakcji. Tutaj podaję pewien ogólny plan, który da Ci wyobrażenie, czego możesz się spodziewać:

  1. określenie co wchodzi w skład sprzedaży
  2. wstępna wycena
  3. ogłoszenie chęci sprzedaży
  4. weryfikacja wyceny i stanu firmy przez kupującego (może być due diligence)
  5. negocjacje ceny i warunków
  6. finalizacja

Każdy z etapów może być mniej lub bardziej skomplikowany.

Proces sprzedaży firmy - infografika

Sprzedaż firmy jednoosobowej a sprzedaż spółki kapitałowej

Kiedy sprzedajesz działalność jednoosobową lub spółkę cywilną (albo podobną spółkę osobową), to jednym z najważniejszym zadań jest określenie – Co naprawdę chcesz sprzedać?

Oczywiście istnieje w prawie pojęcie „zorganizowanej części przedsiębiorstwa”, ale to do Ciebie należy określenie, co wchodzi w skład tej części.

  • Czy ta część obejmuje majątek firmy? Jaki dokładnie?
  • Czy wraz z firmą chcesz „sprzedać” też zobowiązania? (Będą one pomniejszały wartość firmy.)
  • Czy masz uporządkowane know-how, które możesz sprzedać?
  • Czy jest marka, która jest dokładniej określona i można ją wycenić?
  • Czy wraz z firmą przekazujesz też pracowników, oprogramowanie i wszystkie systemy działania?
  • Co jeszcze?

Na początek warto dosyć dokładnie odpowiedzieć sobie na te pytania. Na późniejszym etapie konieczne będzie zaangażowanie prawników, którzy zadbają też o kwestie odpowiedzialności.

Takie doprecyzowanie przedmiotu sprzedaży jest szczególnie istotne przy firmach, które nie mają osobowości prawnej. To de facto oznacza, że nie są samodzielnymi bytami. Są mozaiką elementów, spiętą w całość przez konkretną osobę lub grupę osób. Dlatego możesz zdecydować które z tych elementów sprzedajesz.

Zupełnie inaczej wygląda sytuacja, w której sprzedajesz spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością lub spółkę akcyjną. Wtedy przedmiotem sprzedaży jest określona ilość udziałów lub akcji, a one dają już prawo własności do wszystkich elementów, składających się na dany biznes. W pozostałych kwestiach sprzedaż spółki wygląda podobnie jak sprzedaż firmy jednoosobowej.

Jak wycenić wartość firmy?

Nie chcę tutaj szczegółowo tłumaczyć w jaki sposób wyceniać wartość firmy. We wcześniejszej części opisałam co może tę wartość podwyższyć i jak możesz przygotować się do transakcji sprzedaży, żeby ta wartość była jak najwyższa.

Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów, to polecam artykuł, w którym tłumaczę, jak wycenić firmę.

Gdzie ogłaszać chęć sprzedaży firmy?

W zależności od tego, jak duża jest firma, którą chcesz sprzedać, czy chcesz ją sprzedać w całości, czy tylko znaleźć inwestora oznacza to potrzebę dotarcia do różnych grup potencjalnych odbiorców.

Jeżeli szukasz wyłącznie kapitału, który ma wspomóc rozwój, to polecam artykuł, w którym opisywałam różne źródła kapitału na rozwój. Tam znajdziesz bardziej szczegółowe informacje na ten temat.

Kiedy mówimy o sprzedawaniu firmy jako całości w grę wchodzą różne możliwości, na przykład:

  • Fundusze i instytucje, które zajmują się inwestowaniem w małe, ale dobrze rokujące firmy.
  • Twoi konkurenci i odbiorcy, którzy mogą być zainteresowani przejęciem Twojego biznesu.
  • Osoby prywatne, które chcą zainwestować swój kapitał i pomnażać go.

W zależności od tego, na którą grupę potencjalnych klientów się nastawiasz, różne będą też sposoby dotarcia do kupujących. Czasem może okazać się, że potencjalnych kupców masz wśród bliższych lub dalszych znajomych. Jeśli Twój biznes jest naprawdę atrakcyjnym kąskiem i chcesz trafić do funduszy lub innych instytucji inwestujących w takie przedsięwzięcia – najlepiej uderzać indywidualnie. Zrobić swoje własne badanie rynku i nawiązać kontakt.

Zawsze też pozostaje umieszczenie ogłoszenia na jednym z przeznaczonych do tego portali ogłoszeniowych. Zawsze warto sprawdzić, który z nich w danym momencie jest aktywny, bo mogą powstać nowe i zdobyć popularność. Na dzień, kiedy piszę te słowa najpopularniejsze portale tego typu ogłoszeń to:

Due diligence albo inna forma weryfikacji przez kupującego

Nieodzownym elementem procesu kupna firmy jest weryfikacja jego wartości przez zainteresowanego zakupem. Pomyśl o tym, jak sprzedajesz samochód. Wystawiasz ogłoszenie, dajesz dokładny opis i zdjęcia. Ale zainteresowani i tak chcą przyjechać i zobaczyć jak naprawdę wygląda ten samochód. Niektórzy zażyczą sobie przed zakupem dodatkowego badania technicznego lub przeglądu przez ich zaufanego mechanika. Dokładnie tak samo jest w przypadku sprzedaży firmy.

Zainteresowani Twoją ofertą mogą chcieć przyjrzeć się dokładniej dokumentom finansowym firmy i każdej innej dokumentacji technicznej, prawnej i wewnętrznej, która mogłaby mieć wpływ na cenę oraz na ich ryzyko.

W przypadku dużych transakcji stosuje się najczęściej pełną procedurę due diligence, kiedy dokumentacja sprzedawanej firmy jest bardzo szczegółowo przeglądana przez zespół prawników, finansistów i menedżerów potencjalnego klienta. Takie procedury mogą zająć nawet kilka miesięcy. Celem jest nie tylko weryfikacja podanej przez Ciebie kwoty transakcji. Ale przede wszystkim zidentyfikowanie i uwzględnienie wszelkich „wad ukrytych” – ryzyk i zobowiązań, które mogą w przyszłości obciążyć nowego właściciela.

Jak wygląda taki proces due diligence w małej firmie opisałam w tym case study.

Jak sprzedać firmę z zyskiem? – podsumowanie

Jak widzisz korzystna sprzedaż firmy wymaga od Ciebie odrobiny wiedzy i sporo rzetelnego przygotowania. Niestety nadal wielu przedsiębiorców próbuje sprzedawać biznesowy chaos. Ale zastanów się: Ile może kosztować chaos, któremu UDAJE SIĘ czasem wygenerować jakiś zysk? Niewiele, prawda?

Jeśli zastanawiasz się jak sprzedać swoją firmę, to powiedziałabym „Z głową!”

Na koniec parafrazując Leszka Czarneckiego (książka Biznes po prostu. Następny krok):

„Najłatwiej sprzedać firmę, której nikt nie chce kupić”

I niech to będzie dla Ciebie prostą i potężną wskazówką. Kiedy Twoja firma stanie się biznesem stabilnie i systemowo generującym zyski, dobrze zorganizowanym, zabezpieczonym i na dodatek nie wymagającym codziennego zaangażowania i walki właściciela, to będzie łakomym kąskiem dla każdego kupującego. Pytanie tylko, czy w takiej sytuacji Ty będziesz chciał tę kurę znoszącą złote jajka sprzedawać?

Jeżeli chcesz skorzystać z pomocy w takiej transformacji Twojej firmy, to zapraszam do kontaktu.

 

Artykuł pierwotnie opublikowany 15 kwietnia 2015 r. W sierpniu 2021 został przeze mnie znacznie rozbudowany i uzupełniony, żeby dać Ci jeszcze więcej praktycznych wskazówek.

Fot.: © Mario Hoesel / Fotolia

Posted in Strategia i rozwój and tagged , , .