Trafiają czasem do mnie pytania o to, jak znaleźć inwestora do swojego biznesu. Pytanie wydaje się proste, ale odpowiedź jest bardziej złożona. Dlatego w tym artykule przedstawiam najważniejsze kwestie, na które warto zwrócić uwagę przy takim projekcie i jego najważniejsze etapy.
Krok po kroku omawiam proces przygotowania i szukania inwestorów, a tam, gdzie temat jest obszerniejszy – podaję linki do innych artykułów na moim blogu.
Zacznij od określenia potrzeb i warunków brzegowych
Zanim zaczniesz proces szukania inwestora niezbędne jest doprecyzowanie czego naprawdę potrzebujesz. Mimo, że masz swój pomysł w głowie, zanim zaczniesz jakiekolwiek poszukiwania albo nawet rozmowę z doradcą, warto swój pomysł zapisać i skonkretyzować.
1. Twój pomysł na biznes
Mimo, że ten etap może wydawać Ci się banalny, ale go nie pomijaj. Jeśli chcesz znaleźć inwestora do swojego biznesu, to jedną z pierwszych niezbędnych umiejętności jest postawienie się w jego sytuacji. Spojrzenie na sytuację jego oczami i wyłączenie Twoich emocji związanych z Twoim (niewątpliwie genialnym) pomysłem.
Pomyśl o tym, że nikt nie czyta Ci w myślach. I dla innych, ale także dla samego siebie opisz, choćby w punktach, swój pomysł na biznes.
Pomocne może być 5 pytań testujących nowy pomysł biznesowy, o których pisałam w artykule Kiedy masz nowy pomysł na biznes…
2. Do czego potrzebujesz inwestora?
Drugi punkt tego wstępnego etapu, to zastanowienie się, jakiego inwestora chcesz znaleźć. Podstawowe pytania, na które potrzebujesz odpowiedzi to:
- Jaki jest cel szukania inwestora i jakie funkcje miałaby ta osoba pełnić w organizacji? Czy jest to tylko inwestycja kapitałowa, czy także wsparcie w rozwoju?
- Czy oczekujesz krótkoterminowego wsparcia finansowego, czy wieloletniej inwestycji?
Najczęściej niestety fiksujemy się na pieniądzach. I to jest podstawowy błąd. Koncentrujemy się wtedy na jednym obszarze, który wydaje się być najtrudniejszy. Ale inwestor w firmie może wnosić nie tylko kapitał i warto mieć świadomość, czego naprawdę potrzebuje Twój nowy biznes.
Czyli właśnie, czy ma to być inwestor – wspólnik? Inwestor finansowy (który daje tylko pieniądze, na przykład w formie pożyczki)? Czy ktoś kto nie tylko zainwestuje, ale pomoże akcelerować rozwój firmy (jak anioł biznesu lub fundusz)? A może partner, który wesprze w określonym obszarze zarządzania firmą, na bazie kontraktu menedżerskiego?
3. Jakie są parametry finansowe?
Zanim przejdziesz dalej konieczne jest, chociaż przybliżone oszacowanie podstawowych parametrów finansowych nie tylko Twojego biznesu, ale też Twoich oczekiwań.
- Jakie planujesz docelowe obroty tej firmy?
- Jaka jest inwestycja początkowa?
- Jaki potrzebujesz poziom finansowania od inwestora?
Zaznaczam, że na tym etapie nie chodzi o dokładne wyliczenia i szacunki, ale przynajmniej o informację, czy rozmawiamy o tysiącach złotych, setkach tysięcy, milionach złotych czy może o milionach dolarów?
Są instytucje, banki i fundusze, które nie zaczynają rozmowy poniżej pewnego pułapu finansowego. Ale są też takie, które nie zajmują się dużymi kwotami. Są rodzaje finansowania, które są niedostępne albo nie mają sensu przy mniejszych kwotach. Dlatego takie wstępne określenie, jaki poziom inwestycji masz na myśli znacznie oszczędzi czas Tobie i ułatwi pracę Twoim ewentualnym doradcom.
Decyzja, czy potrzebujesz znaleźć inwestora, czy pozyskać kapitał
Kiedy już ustaliłeś wstępnie, co potrzebujesz, czas podjąć najważniejszą decyzję. Bardzo często, kiedy zafiksujesz się na początku na tym, że potrzebujesz inwestora, nie uwzględniasz później, że są dostępne także inne możliwości.
Podjęcie współpracy z inwestorem to tylko jedna z możliwości pozyskania kapitału na rozwój Twojego biznesu. O innych pisałam szczegółowo w artykule: Kapitał na rozwój Twojego przedsiębiorstwa – 5 najważniejszych źródeł
Jeśli masz jasność, że po prostu potrzebujesz kapitału na rozkręcenie swojej firmy, to możliwe, że dobrym źródłem tego kapitału będzie po prostu kredyt bankowy. Jeszcze lepiej, gdybyś znalazł jakąś możliwość pozyskania dotacji. Bardzo często jest też tak, że komponujesz pewną układankę różnych form finansowania, włącznie z finansowaniem własnym.
Warto już na początku określić kilka źródeł kapitału, które rozważasz i koncentrować swoje poszukiwania tylko na nich. W zależności od tego, na co się zdecydujesz możliwe, że będziesz potrzebować kilku kompletów dokumentacji (piszę o tym niżej).
Weź też pod uwagę, że jednoczesne zaangażowanie banku, funduszy dotacyjnych i na przykład funduszu inwestycyjnego może być skomplikowane technicznie i administracyjnie oraz wymagać od Ciebie dużego doświadczenia i zręczności w zarządzaniu tymi projektami. (Wiem, że na początku to wydaje się łatwe, bo zależy Ci tylko na pozyskaniu gotówki. Ale najważniejsze, żebyś był w stanie z sukcesem swój biznes uruchomić i rozwinąć, a nie tylko pozyskać kapitał na niego.)
Przygotowanie propozycji dla inwestora
Kiedy już wykonałeś wstępną pracę, to pozostał Ci jeszcze jeden element – przygotowanie wstępnej propozycji dla inwestora. Oczywiście, że dokładniejszą propozycję przeliczysz i opracujesz przygotowując konkretny biznes plan. A jej ostateczny kształt zostanie ustalony i ponownie przeliczony dopiero na etapie negocjacji.
Jednak, żeby móc z czymkolwiek zaczynać rozmowę warto mieć przynajmniej wstępny kształt tego, co chcesz zaproponować inwestorowi (zakładając, że jest to inwestor, a nie bank, który narzuci swoje warunki).
Najważniejsze pytania, na które inwestor będzie chciał znać odpowiedź (nawet na etapie wstępnych rozmów):
- Jakiej wysokości inwestycji finansowej potrzebujesz?
- Po jakim czasie inwestor odzyska swoje pieniądze? W jaki sposób się to stanie?
- Jakie będzie jego zwrot z inwestycji (ROI)?
- W jaki sposób możecie rozliczyć jego zarobek – jako odsetki płatne co kwartał, czy wypłata na końcu inwestycji? A może udział w części zysku?
- Czy przewidujesz jakiś warianty inwestycji, na przykład co do wielkości, czasu trwania, rentowności albo warianty wyjścia z tej inwestycji (odzyskania kapitału)?
- Jakie gwarancje na realizację umówionych korzyści dostaje inwestor? Jakie ma gwarancje odzyskania kapitału? Czy możesz dać dodatkowe gwarancje?
Może Ci się przydać zrozumienie pojęć Net Present Value (NPV), czyli jaka jest obecna wartość przyszłych pieniędzy (np. zysków, wypłat) oraz Wewnętrzna Stopa Zwrotu (IRR). O obu tych pojęciach pisałam w artykule Jak podjąć decyzję o nowym przedsięwzięciu – wskaźniki NPV i IRR.
Pamiętaj, że dla potencjalnego inwestora Twoja propozycja to okazja biznesowa. On szuka zarobku, ale też dba o bezpieczeństwo swoich pieniędzy. I to są najważniejsze kwestie, które będą go interesowały. Dlatego warto zwrócić uwagę na kolejny punkt – zdobycie jego zaufania.
Nie wystarczy znaleźć inwestora, trzeba zdobyć jego zaufanie
Przeczytałam ostatnio gdzieś, że „Gdyby idee i pomysły były dużo warte, to naukowcy i filozofowie byliby najbogatszymi ludźmi. A tak nie jest.” Twój pomysł biznesowy, chociaż może być bardzo innowacyjny, wręcz genialny i chociaż bardzo w niego wierzysz, może nie być równie atrakcyjny dla inwestorów.
Aby znaleźć i pozyskać inwestora konieczny jest mocny argument, konkret i gwarancje. Inwestor musi zaufać (bo pewności nigdy nie ma), że odzyska swoje pieniądze. Musisz go przekonać, że nie tylko odzyska to, co zainwestował, ale jeszcze zarobi na tym.
Wartość Twojej propozycji dla inwestora
O wartości Twojej propozycji, z punktu widzenia inwestora, decydują więc:
- Bardzo dobry i SPRAWDZONY pomysł na produkt / usługę.
Czyli najlepiej byłoby, gdybyś miał już jakieś udokumentowane wyniki sprzedaży, dowody zainteresowania rynku. Jeżeli masz innowacyjny pomysł albo start-up, to tym bardziej musisz pokazać, że pomysł jest wykonalny i przedstawić jak najbardziej wiarygodną analizę rynkową, z której wynika, że jest zapotrzebowanie na tego rodzaju produkt / usługę. - Dobry, przemyślany model biznesowy.
Musisz być w stanie pokazać, że potrafisz swój pomysł biznesowy zrealizować. Przekształcić ideę produktu w sprawnie działający biznes, z konkretną wartością rynkową, grupą klientów, mechanizmami zaplecza, logistyką. - Własne zaangażowanie kapitałowe.
Idealny argument, bo kiedy angażujesz swoje własne środki, a finansowanie inwestora jest tylko uzupełniające, to nie tylko masz lepszą pozycję negocjacyjną, ale też pokazujesz, że sam wierzysz w powodzenie tego biznesu. - Wyjątkowe kompetencje zespołu, który będzie wdrażał to przedsięwzięcie.
Nie bez powodu w poważnych biznes planach czy prospektach emisyjnych pokaźny rozdział stanowi ten o kadrze, która zarządza lub będzie zarządzała przedsięwzięciem. Podobnie jak w przypadku modelu biznesowego, chodzi o przekonanie inwestora, że doświadczenie kadry jest wystarczające, aby z powodzeniem zrealizować pomysł i osiągnąć zyski. - Dostęp do unikalnych zasobów.
Czasem tym, co stanowi przewagę konkurencyjną i co decyduje o powodzeniu jest dostęp do unikalnych zasobów. To rzadkie, ale dla porządku wymieniam.
Wszystkie te elementy powinny być dobrze opisane w porządnym biznes planie. Dlatego zanim zaczniesz go pisać, warto mieć je przemyślane i skonkretyzowane. Aby znaleźć inwestora musisz wiedzieć co jest Twoją przewagą i co będzie przekonujące dla inwestora.
Wsparcie profesjonalistów
Na tym etapie lub nawet wcześniej warto przedyskutować swój pomysł biznesowy z kimś doświadczonym, ale postronnym. Kimś, kto pomoże Ci wychwycić i doszlifować jego słabe punkty. Albo wskaże obszary, które odpowiednio wyeksponowane mogą być silną stroną Twojej propozycji. Kimś, kto bez Twojego zaangażowania, chłodnym okiem przejrzy Twoją propozycję dla inwestora i model finansowania i wskaże Ci punkty do przemyślenia i korekty. Taka osoba pomoże Ci też ustalić dalsze kierunki działania, żebyś nie tracił czasu ani pieniędzy.
Biznes plan, czyli konkret
Jak widzisz, zanim przejdziesz do poszukiwania konkretnego inwestora warto przeprowadzić pewne przygotowania, przemyśleć wiele kwestii. Ten wstępny etap jest niezbędny, bo wbrew pozorom oszczędza Twój czas, a także pieniądze. Kiedy przejdziesz do przygotowania biznes planu, to wiesz już dla kogo on ma być robiony i jakie rzeczy chcesz w nim zawrzeć.
W moim doświadczeniu zdarzyło mi się już oglądać biznes plany przygotowane bez takiego przygotowania, które nadawały się tylko do wrzucenia do kosza. Jeśli liczysz, że konsultanci przygotują dla Ciebie wygrywający biznes plan, bez Twojego zaangażowania w określenie tych wstępnych założeń i podstawowych parametrów przyszłego biznesu, to jest to najlepsza droga, żeby stracić wiele pieniędzy. Nie pomaga w pozyskaniu finansowania.
Biznes plan to ani etap wstępny, ani końcowy Twojej pracy nad pozyskaniem finansowania. Pisałam o tym więcej w artykule: Jak przygotować biznes plan, aby uzyskać dofinansowanie?
W biznes planie zbierasz w całość i konkretyzujesz wszystkie wcześniejsze ustalenia i założenia. Opracowanie biznes planu, a szczególnie prognoz finansowych, to moment pierwszej weryfikacji Twoich pomysłów. Może się okazać, że niektóre założenia były zbyt optymistyczne. Zwykle wyłapywane są też braki albo nie uwzględnione wcześniej wyzwania. Każda z tych okoliczności musi być na nowo przemyślana, a założenia skorygowane.
Dopiero w wyniku takiego procesu powstaje ostateczny bazowy kształt biznes planu i Twojej propozycji inwestorskiej.
Jeśli chcesz lepiej przemyśleć założenia swojego pomysłu biznesowego, to rekomenduję pogłębioną analizę SWOT, o której pisałam tutaj (i cała seria artykułów o planowaniu nowych przedsięwzięć, którą tam znajdziesz). Warto też zajrzeć do artykułu Jak napisać dobry biznes plan?
Ostatecznie jednak, jeśli potrzebujesz biznes planu dla banku, funduszu lub instytucji finansowej, to warto to zadanie polecić profesjonalistom. Poza tym, że dokładnie wiedzą, jak taki dokument (i inne, o których piszę dalej) przygotowywać, to wykonają dodatkowe analizy, prognozy i kalkulacje, a do tego dostaniesz krytyczny osąd z boku, który pomoże Ci wychwycić słabe punkty planu.
Biznes plan to nie wszystko
Warto podkreślić, że biznes plan to nie jedyny dokument, jaki będziesz potrzebował. I sam biznes plan może ewoluować wraz ze zmieniającą się sytuacją i uzgodnieniami. Dlatego umawiając się na przygotowanie tego dokumentu warto to uwzględnić.
Każdy inwestor może oczekiwać innego podejścia, innych dokumentów i innego biznes planu
W zależności od tego z kim będziesz rozmawiać i o jakim typie wsparcia inwestycyjnego możesz potrzebować różne warianty prognoz i samego biznes planu. Możesz potrzebować studium wykonalności lub macierz ryzyka. Możesz być poproszony o przygotowanie: teasera inwestycyjnego, pitch deck, prezentacji, modelu finansowego.
W zależności od tego, jakiego inwestora chcesz znaleźć oraz specyfiki Twojego przedsięwzięcia, sam proces szukania i negocjacji też może przebiegać w różny sposób.
Jeśli chcesz znaleźć inwestora – warto skorzystać ze wsparcia
Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, gdzie szukać inwestora, bez odniesienia do Twojej konkretnej sytuacji, wielkości inwestycji i przedsięwzięcia oraz informacji o tym, kogo szukasz. Nieco inaczej wygląda szukanie indywidualnego inwestora na własną rękę, a inaczej podejmowanie współpracy z funduszem private equity, venture capital czy aniołem biznesu.
Jednak szczególnie przy inwestycjach na większe kwoty i większym zaangażowaniu inwestora oraz rozmowach z instytucjami / funduszami warto skorzystać ze wsparcia profesjonalnych doradców. Pomyśl o tym w ten sposób, że taka instytucja przeprowadza dziesiątki podobnych transakcji i zatrudnia sztab specjalistów, a Ty jesteś nowicjuszem w tym procesie. Dlatego warto wtedy zadbać o wsparcie – doświadczonego doradcę, który będzie trzymał Twoją stronę, negocjował w Twoim imieniu i dopilnuje formalności oraz kruczków w umowie.
Dotyczy to nie tylko pozyskiwania inwestora, ale w równym stopniu kredytu inwestycyjnego w banku i większej dotacji – warto skorzystać z profesjonalnych doradców. Każdy specjalizuje się w innym rodzaju przedsięwzięć, w innych modelach finansowania, w innych kwotach. Istotnym elementem selekcji jest też kwota kapitału, którą chcesz pozyskać.
O tym, na co zwrócić uwagę wybierając doradcę pisałam w artykule: Kto pomoże Ci pozyskać finansowanie?
Polecam też Jak sprzedać firmę i naprawdę na tym zyskać?
Jak znaleźć inwestora do swojego biznesu? – podsumujmy
Jak widzisz proces znalezienia inwestora nie jest ani prosty, ani szybki. Pozyskanie finansowania może zająć nawet rok. W większych przedsięwzięciach będzie wymagało całego zespołu doradców i Twojej inwestycji w ich opłacenie. Tym bardziej istotne jest więc Twoje przygotowanie i weryfikacja pomysłów na najwcześniejszym etapie, zanim podejmiesz ryzyko i zaczniesz inwestować nie tylko większe pieniądze, ale też swój czas.
Zanim zaczniesz szukać inwestora warto przygotować się do tego, dobrze rozpracować i przemyśleć model biznesowy, żeby mieć później lepszą pozycję w negocjacjach. Jeżeli myślisz o małym przedsięwzięciu, to Twój model biznesowy może mieścić się na jednej kartce, jeśli tylko będzie zawierał kwintesencję niezbędnych elementów. Polecam pakiet MODEL BIZNESOWY, dzięki któremu krok po kroku przygotujesz taki model biznesowy – jednostronicowy biznes plan:
